Coup de tonnerre pour les partenaires Ivanti. Dans la foulée du renouvellement de son équipe de direction, l’éditeur vient d’annoncer à une grande majorité d’entre eux son intention de revoir en profondeur sa politique de vente indirecte. Dans un courrier daté du 8 janvier signé du directeur des ventes monde, Mitch Rowe, Ivanti commence par les informer qu’ils ne seront plus habilités à vendre des renouvellements de maintenance – le récurrent – à leurs clients à partir du 1er avril. C’est l’éditeur qui s’en chargera directement à partir de cette date.

À la suite de la lettre de Mitch Rowe envoyée aux partenaires, leurs clients ont reçu une lettre de Jamie Blackford, le responsable des renouvellements de contrats chez Ivanti, les informant qu’ils devraient désormais s’adresser à un responsable de compte de l’éditeur pour renouveler leurs contrats de maintenance.

Dans sa lettre, Mitch Rowe avise également les partenaires que leur contrat et leur modèle de rémunération vont être remaniés avec de « nouvelles attentes de performance » à la clé. L’éditeur n’en dit pas plus, expliquant que tous les détails ne sont pas finalisés. Pour faire passer la pilule, il annonce quelques compensations avec notamment le lancement d’un programme d’apporteur d’affaires, la mise à disposition de fonds de développement de marché (MDF), l’introduction de nouveaux bonus et incitations…

Mais pour certains partenaires, c’est de la poudre aux yeux. « Ivanti est tout simplement en train de dénoncer les contrats de distribution de ses partenaires pour les remplacer par des contrats d’apporteurs d’affaires », estime l’un d’eux. L’éditeur reprendrait l’essentiel de ses ventes de licences en direct pour économiser sur les remises qu’il cède à ses partenaires. Dans cette hypothèse, le parc installé ne rapporterait plus rien aux partenaires concernés, hormis en prestations de services, et ils ne toucheraient qu’une rémunération ponctuelle pour les nouveaux clients. Sollicité pour commenter ces informations, Ivanti ne nous a pas encore répondu.

Si les revendeurs devront attendre pour être définitivement fixés, le sort des grossistes (Miel, Tech Data et NeoVad) semble, lui, scellé. L’un d’eux nous a en tout cas confirmé que son contrat de distribution ne serait pas reconduit après le 31 mars, accréditant l’hypothèse d’une reprise en direct des ventes par l’éditeur. Le passage à un modèle de distribution à deux niveaux  datait de 2018.  À l’issue de l’exercice 2018, la part des ventes indirectes d’Ivanti France était montée de 75% à 83% de ses revenus. L’objectif était d’atteindre 90% en 2019 et 100% d’ici 2022.

Certains partenaires devraient toutefois échapper à la grande lessive. C’est le cas des quatre partenaires platinum de l’éditeur en France, à savoir : SCC, Easydesk, Cegedim et Econocom. Ceux-là devraient conserver leurs contrats inchangés, tant sur la distribution de licences que sur les maintenances. À ce stade, on ignore si d’autres partenaires sont susceptibles de sauver leur contrat. Ivanti compte environ 120 partenaires actifs en France dont une soixantaine de certifiés.

Difficile d’expliquer les motivations d’Ivanti. Selon un partenaire, l’éditeur serait en mauvaise posture financière. Il n’aurait pas su exécuter la stratégie annoncée il y a trois ans visant à intégrer les produits hétérogènes hérités des nombreux rachats qui se sont succédé au cours des dernières années (Heat Software, RES Software et d’Appsense, Shavlink…) et à les mettre à disposition sous la forme d’une offre SaaS. Clearlake Capital, le fonds propriétaire d’Ivanti a tenté sans succès de vendre la société (en bloc et par appartements) l’année dernière.

L’équipe de management précédente, emmenée par Steve Daly, fondateur de Landesk, semble avoir fait les frais de ces déconvenues. Au début du mois de janvier 2020, ce dernier a été mis à l’écart et remplacé par le président du conseil d’administration, Jim Schaper, ex-CEO d’Infor. Au passage, toute la direction a été renouvelée, la plupart des postes stratégiques ayant été raflés par d’anciens d’Infor. À noter également le départ mi-décembre de James Anderson, directeur channel EMEA de la société, quelques semaines après avoir annoncé de nouveaux investissements en faveur du channel, et peu avant, celui du charismatique patron du marketing, Steve Morton.

Edit du 30 janvier 2020 : dans sa version initiale, la première partie de cet article laissait entendre que tous les partenaires avaient été avisés du changement de politique en matière de renouvellement des contrats de maintenance. Il fallait en effet attendre la deuxième partie de l’article pour apprendre que certains partenaires n’étaient pas concernés (et leurs clients non plus). Dans la première phrase, le terme générique « les partenaires » a donc été supprimé   au profit de l’expression « une grande majorité d’entre eux ». Par ailleurs, nous avons finalement pu avoir un porte-parole d’Ivanti France, qui nous a apporté un certain nombre de précisions par rapport aux informations développées dans cet article. Ces précisions sont consignées dans un nouvel article accessible via le lien suivant : Ivanti va continuer à travailler avec les partenaires mais différemment