Répondant à notre sollicitation, Jean-Benoît Nonque, vice-président des ventes pour l’Europe du Sud d’Ivanti, a accepté de commenter les informations relatives au virage de l’éditeur vers la vente directe que nous avons fait paraître en début de semaine sur la base de témoignages partenaires.
Channelnews : Peut-on dire comme nous l’avons écrit qu’Ivanti amorce un virage vers le direct ?
Jean-Benoît Nonque : Cet article a jeté un pavé dans la mare en laissant entendre qu’Ivanti était en train de revoir à la baisse le nombre de ses partenaires. Ce n’est pas le cas. Ce qui est exact, c’est que le programme partenaires est cours de transformation. Ivanti souhaite continuer à travailler avec ses partenaires mais différemment. On va s’appuyer sur des partenaires stratégiques qui continueront à bénéficier d’un contrat comparable à leur contrat historique. Comparable car on encouragera les clients à avoir une relation contractuelle directe avec Ivanti. Ceci afin de mieux les connaître et mieux répondre à leurs attentes. Cela ne signifie pas pour autant que ces partenaires ne seront plus impliqués dans les ventes. Mais on sera plutôt dans une relation de coselling. Autrement dit, on souhaite vendre avec eux et non plus à travers eux. Moyennant quoi, ils pourront continuer d’être rémunérés sur les ventes de licences et les renouvellements de maintenance.
Channelnews : Comment seront sélectionnés ces partenaires stratégiques ? Combien seront-ils ? Et que vont devenir les partenaires non stratégiques ?
Jean-Benoît Nonque : Ivanti devrait distinguer 400 partenaires stratégiques sur les quelque 3.000 partenaires qui constituent actuellement son réseau de distribution. Ces partenaires stratégiques correspondent à ceux dont on pense qu’ils ont les compétences pour mettre en œuvre nos solutions et pour assurer le support de niveau 1. En France, cela recouvre grosso modo les partenaires certifiés, soit une soixantaine de partenaires sur 120 actifs. À noter que les conditions d’éligibilité vont se durcir et donc que le nombre de partenaires certifiés va probablement diminuer. Ceux qui ne seront pas retenus parmi les partenaires stratégiques bénéficieront d’un programme d’apporteur d’affaires. Il est également prévu de mettre en place un statut de partenaire services pour ceux qui se définissent plus comme des intégrateurs que des revendeurs. Sur ce point, il est important de souligner que nous avions commencé à réduire nos équipes internes en charge de l’implémentation des solutions pour ne pas faire concurrence à ces partenaires. Je précise également que tout n’est pas finalisé. Nous rencontrons les partenaires un par un pour examiner quel modèle est le plus adapté pour eux. Les discussions devraient encore durer tout le mois de février.
Channelnews : Pourquoi avoir dénoncé les contrats des grossistes ?
Jean-Benoît Nonque : Les contrats grossistes ont été dénoncés car Ivanti n’est plus dans une logique de distribution avec un catalogue de produits standardisés à vendre sur étagère. Nous sommes désormais sur une approche projet avec des suites de solutions qu’il faut intégrer. Cela nécessite de discuter valeur avec les clients et d’être plus proches d’eux. Néanmoins, les discussions ne sont pas rompues avec les grossistes.
Channelnews : Que répondez-vous à ceux qui parlent d’un échec de la stratégie annoncée il y a trois ans visant à intégrer les produits issus de vos différents rachats ?
Jean-Benoît Nonque : Je répondrais que tous les produits n’avaient pas vocation à être intégrés. Ivanti a dû faire des choix, car il y avait des doublons sur certains pans du catalogue, notamment l’ITSM. Pour autant les produits non intégrés ne sont pas abandonnés. Ils sont logés dans une division à part qui poursuit leur développement et leur support. La stratégie Unified IT développée depuis trois ans s’est traduite par la mise sur le marché de deux suites constituant le cœur de l’offre : Ivanti Service Manager, notre offre de gestion de services d’entreprise, et Ivanti UEM, notre gestion du poste de travail.
Channelnews : Et à ceux qui parlent de difficultés financières ?
Jean-Benoît Nonque : Ivanti est une société profitable qui est plutôt en phase d’investissements. J’en veux pour preuve l’annonce récente du recrutement de 60 développeurs supplémentaires ou la création d’une nouvelle entité customer experience, chargée de mieux prendre en compte les besoins et attentes des clients. L’actionnaire Clearlake souhaite faire grossir la société. C’est la raison pour laquelle il a fait venir l’ancien patron d’Infor, Jim Schaper, qui s’est illustré dans ce registre par le passé.