Le 10 avril dernier, ChannelNews réunissait quatre dirigeants issus du secteur de la bureautique pour débattre du sujet de la transformation du modèle économique face au déclin du marché de l’impression. Cette table ronde a permis d’explorer les stratégies déployées par les uns et les autres pour diversifier leurs activités et pérenniser leur croissance.
Un marché en mutation progressive
Premier constat partagé par les participants : le déclin du marché de l’impression est réel mais progressif. Didier Brassaert, Directeur général de Koesio IDF, confirme cette tendance : « On constate toujours une baisse, mais qui n’est pas vertigineuse. Elle est plutôt sur une tendance entre 2, 3, 4% par an. Malgré ça, on n’a pas de tendance forte depuis le Covid qui font que ça s’accélère. »
Si la période Covid a entraîné une chute brutale (jusqu’à 40% de baisse des volumes d’impression), le marché s’est depuis stabilisé.
De nouvelles sources de revenus
Face à cette réalité, les acteurs du secteur ont dû repenser leur modèle économique. Alexandre Lorey, PDG d’Yneia (ex-Document Store), explique : « À partir du moment où on veut développer une entreprise, peut-être miser sur autre chose que sur l’impression papier. »
La réorientation des activités s’est faite principalement vers :
- Les services de numérisation et de gestion électronique de documents
- L’infogérance informatique
- Les télécoms
- La cybersécurité
Dan Djorno, Directeur général de DFM, souligne l’évolution des usages : « La numérisation a pris le pas sur l’impression. De manière évidente, avec, derrière, à nous de trouver des outils technologiques de la GED et au-delà, de tout ce qui est applicatif qui vont permettre d’aller chercher un revenu complémentaire, un revenu perdu de l’impression. » De même Franck Jourdheuil, Directeur général de PIB Solutions, compléte : « En 10 ans, je suis à moins 50% du volume d’impression que j’ai converti en volume d’hébergement, d’e-stockage. »
Les atouts des bureauticiens face aux pure players IT
Les participants ont mis en avant leurs avantages compétitifs par rapport aux prestataires IT traditionnels :
- Une force commerciale aguerrie
- Une culture de la relation client de proximité
- Une expérience dans les contrats de services forfaitaires
- L’habitude de proposer des solutions de financement (location évolutive)
Comme le résume Franck Jourdheuil : « Le gros avantage, surtout, c’est l’interlocuteur unique. Quand on fait nos trois métiers, quand on arrive chez un client, plutôt qu’avoir trois interlocuteurs, le client préfère avoir une seule personne à qui s’adresser, un seul numéro de téléphone, un seul mail, et surtout, il n’y a plus l’effet de balle de rebond. »
Croissance externe ou développement organique ?
La question de la stratégie de diversification a été largement débattue. Pour la majorité des participants, la croissance externe s’est imposée comme la solution la plus efficace.
Alexandre Lorey explique ce choix : « Il est évident que par la transition [acquisition], vous gagnez un temps énorme pour aborder cette nouvelle culture qui est vraiment différente de notre métier historique. Et puis surtout, besoin de rapidité et besoin de qualité. »
Dan Djorno a quant à lui commencé par une croissance organique, avec ses difficultés : « On a démarré l’IT en 2006-2007, les télécoms »
La complémentarité et diversification des revenus
L’intervention de François Barde, Responsable Ventes Indirectes chez Dstny, a mis en lumière la convergence entre les différents services proposés et l’importance de créer des offres complémentaires. « Ce partenaire va devenir le one-stop-shopper, le fournisseur unique de son client. Et c’est ça qui est attendu aujourd’hui par les usagers. »
Cette approche permet non seulement de fidéliser les clients, mais aussi de diversifier les sources de revenus pour compenser le déclin du marché de l’impression. Les participants ont souligné l’importance d’adopter une approche basée sur les usages plutôt que sur les produits, permettant ainsi d’augmenter le panier moyen par client.
Les enjeux actuels : reconditionné et facturation électronique
Deux sujets d’actualité ont été abordés en fin d’émission :
- Le reconditionné : une opportunité pour les acteurs du print, comme l’illustre Didier Brassaert : « L’année dernière, c’est plus de 2500 moteurs d’impression de machines qu’on a reconditionnés et plus de 12 000 pièces qu’on reconditionne aussi pour réutiliser dans nos cycles de maintenance. »
- La facturation électronique : un nouveau défi qui, selon Alexandre Lorey, représente « un flux d’impression historique colossal et du coup une opportunité de digitalisation pour nous tout aussi colossale. »
Cette table ronde montre, s’il en était besoin, que loin de subir passivement le déclin de leur marché traditionnel, les dirigeant interrogés ont su se réinventer en exploitant leurs atouts commerciaux et leur connaissance client.
Pour voir l’intégralité des échanges, la vidéo complète est disponible sur notre site dédié : https://www.01channel.fr/?matinale=10-avril-2025