Il y a quatre mois, ITS Group créait la surprise en rachetant les actifs d’Overlap en perdition. Retour sur les raisons de cette acquisition et l’avancement de l’intégration avec Jean-Michel Benard, PDG du groupe.
Channelnews : le 10 octobre dernier, ITS Group a racheté les actifs d’Overlap à la barre du tribunal de commerce. Un rachat risqué en raison de l’importance du périmètre repris (191 personnes) et de la nature des métiers d’Overlap (le négoce et l’intégration), particulièrement bousculés ces dernières années. Qu’est ce qui a poussé ITS Group à réaliser cette opération ?
Jean-Michel Bénard : Avec Overlap, on a acquis un savoir-faire en intégration. Le groupe a hérité d’une équipe d’une centaine d’experts certifiés au plus haut niveau sur les principaux éditeurs et constructeurs du marché et d’une équipe commerciale dynamique. Les métiers d’Overlap sont parfaitement complémentaires des nôtres.
Il ne faut pas oublier que le négoce et la mise en oeuvre de solutions logicielles fut l’un des fondamentaux d’ITS Group que j’ai créé en 1998. On a longtemps exercé ces métiers – qu’on n’a d’ailleurs jamais tout à fait abandonnés – mais les acquisitions de ces dernières années nous ont plutôt porté vers le run (les services d’exploitation). Faute de temps et d’hommes nous avons cessé d’investir dans les certifications et fait passer nos experts sur les services d’assistance technique et d’infogérance.
Avec Overlap, on a la chance de retrouver cette expertise. Celle-ci va servir de vitrine technologique. Je suis convaincu que cela fera la différence désormais pour gagner des dossiers d’infogérance.
En complétant nos activités existantes de conseil, d’assistance technique et d’hébergement, cette acquisition nous permet de maîtriser le cycle de vie complet des infrastructures et de nous positionner parmi les leaders français sur ce marché des infrastructures.
Comment se passe l’intégration d’Overlap ?
Jean-Michel Bénard : On s’attendait à avoir beaucoup de travail et on ne s’est pas trompé. Avec Philippe Sauvé, directeur financier et administratif du groupe, et Denis Guibé, directeur commercial services d’exploitation, sur lesquels je m’appuie, nous y passons tout notre temps. C’est une intégration très consommatrice de temps car, avec 80 à 100 M€ de chiffre d’affaires annuel supplémentaire, cela représente un doublement du périmètre du groupe. Heureusement les autres entités du groupe fonctionnent bien.
Justement, où en êtes-vous de cette intégration : qu’avez-vous fait et que reste-t-il à faire ?
Jean-Michel Bénard : Les premiers mois, il a fallu renégocier en urgence les contrats de distribution avec les fournisseurs. Car il y avait des commandes mais les accords existants sous l’ère précédente n’étaient évidemment plus valides. Un exercice d’autant plus diffile que certains fournisseurs ont perdu des plumes dans la défaillance d’Overlap. Heureusement, le groupe a déjà plus de 1000 personnes déployées sur le terrain auprès des clients. Une proximité dans laquelle les partenaires ont vu une opportunité de business. Au final, ce marathon d’échange a porté ses fruits. Les contrats de distribution ont été reconduits et Overlap est parvenu à réaliser pour 19 M€ de facturations entre la date de reprise le 10 octobre et la clôture de l’exercice fin décembre. Les six principaux partenaires restent les mêmes : IBM, HP, Oracle, VMware, Cirix et Cisco.
En parallèle, il a fallu apprendre à se connaître mutuellement et redonner aux équipes en place une vision d’avenir. Un redressement judiciaire n’est jamais simple à vivre. On vient justement de terminer un kick-off commercial dont l’objectif essentiel était de présenter aux quelque soixante commerciaux du groupe l’ensemble de ses savoir-faire.
Désormais, nous sommes dans la phase de développement de l’activité et dans les réglages de l’organisation.
Vous avez gardé environ deux-cents collaborateurs sur les quelque trois cents que comptait Overlap. Avez-vous conservé toutes les activités du groupe ? Et comment se sont fait les arbitrages pour choisir qui devait partir ou rester ?
Jean-Michel Bénard : On a conservé toutes les activités et tous les collaborateurs impliqués opérationnellement dans ces activités, y compris les patrons des agences régionnales et le management intermédiaire. En revanche l’équipe de direction et les fonctions centrales ne faisaient pas partie du projet de reprise.
Avez-vous étendu votre couverture géographique ?
Jean-Michel Bénard : Nous avons gagné une agence à Nancy. Toutefois, nous n’avons pas pu garder tous les sites hérités d’Overlap. Nous avons ainsi fermé Strasbourg, qui a fusionné avec Nancy. Et les agences de Lille et Marseille ont fusionné avec nos agences existantes sur place.
Quels sont vos prévisionnels et vos axes de croissance pour l’exercice en cours ?
Jean-Michel Bénard : Nous sommes encore en train de travailler sur notre prévisionnel. Nous devrions faire un point au moment de la publication de nos résultats le 27 mars. En ce qui concerne les axes de croissance, au-delà de l’accent mis sur l’intégration et les projets, l’axe 2014 est clairement de renforcer nos positions sur le Cloud et l’hébergement. Des activités qui ont déjà connu une croissance de l’ordre de 30% en 2013 et qui ont été renforcées des activités hébergement d’Overlap (une trentaine de clients représentant 6 à 8 M€ de revenus annuels).