Oodrive est souvent cité comme exemple d’éditeur SaaS ayant réussi avec le channel. Pouvez-vous nous préciser depuis quand Oodrive travaille avec le channel et ce qu’il pèse dans ses revenus ?
Cédric Mermilliod : le channel est dans l’ADN d’Oodrive depuis l’origine il y a quinze ans, puisque nous avons construit notre activité PME (qui représente environ 50% du chiffre d’affaires) à 100% autour du channel. La division grands comptes, à l’origine sur un modèle 100% direct, a fini par s’y mettre aussi il y a cinq-six ans. Si bien que le channel représente désormais plus de 60% des facturations. Oodrive, qui réalise actuellement 34 M€ de chiffre d’affaires annuel avec un effectif de 300 personnes, se développe aussi à l’international avec des présences en Belgique, Espagne, Suisse, Allemagne, Brésil et Chine. Et dans tous ces pays, Oodrive a décidé d’avoir une approche 100% indirecte.
Quel est le nombre de vos revendeurs et quelle proposition de valeur leur faites-vous pour les convaincre de travailler avec vous ?
Cédric Mermilliod : ils sont près de 1.000 à avoir rejoint notre programme revendeurs en France, dont une vingtaine de partenaires Alliance – pour lesquels Oodrive représente une activité à part entière. Nous leur accordons en moyenne – cela varie selon leur volume d’affaires – une remise de 30% sur le revenu récurrent qu’ils génèrent. Et nous nous chargeons de les coacher et de les former pour qu’ils soient capables d’être autonomes dans leurs ventes. Nos partenaires les plus impliqués, en l’occurrence les Alliance’s, génèrent en moyenne trois euros de facturations de services additionnels pour un euro d’abonnement.
Comment expliquez-vous que tant de revendeurs restent réfractaires au Cloud ou qu’ils ne parviennent pas à faire décoller leurs ventes de services cloud ?
Beaucoup se lancent dans le Cloud de manière opportuniste en demandant à leurs commerciaux de vendre des services cloud tout en continuant à vendre des solutions traditionnelles. Cette approche ne fonctionne pas car les plans de commissionnement des produits traditionnels ne sont pas adaptés aux services cloud, moins rémunérateurs. Or un commercial ira toujours vers le produit qui lui rapporte le plus donc vers les solutions on premise au détriment du Cloud. Par ailleurs, la vente de services cloud nécessite un apprentissage. C’est une autre façon de raisonner, qui a peu en commun avec le modèle d’achat-revente traditionnel auquel les revendeurs sont accoutumés. Les clients posent d’innombrables questions auxquelles ils ne sont pas préparés à répondre. Et une fois l’activité démarrée, il faut encore du temps pour la rentabiliser. C’est un investissement sur deux à cinq ans. C’est complexe, long et coûteux. C’est pour ça que cela fait peur aux revendeurs traditionnels.
Que faut-il faire ?
Cédric Mermilliod : La meilleure façon de réussir, c’est de garder ses commerciaux concentrés à 100% sur les produits on premise et en parallèle de créer une équipe, voire une structure dédiée, qui se consacrera exclusivement au SaaS avec des plans de commissionnement adaptés. Et surtout il faut énormément se former pour acquérir le discours et les bons réflexes, seul chemin vers la rentabilité.
Les fournisseurs traditionnels n’ont-ils pas une part de responsabilité dans cet échec des partenaires dans le Cloud ?
Cédric Mermilliod : Probablement. Le rôle des fournisseurs c’est d’accompagner leurs partenaires dans cette transition. Ils doivent s’investir sur le terrain. Malheureusement, ils ne le font pas assez. Au lieu de cela, ils se contentent de proposer des solutions moyennes, utilisent une terminologie ésotérique à laquelle le réseau de distribution ne comprend rien, et donnent l’impression de changer constamment de stratégie. Je pense que si Oodrive est reconnu sur ce créneau, c’est précisément pour sa capacité à accompagner les partenaires. Nous avons fait un investissement colossal en la matière avec une équipe de douze personnes sur le terrain qui coache en permanence les partenaires, leur apprend à répondre aux questions des clients et leur concocte leur plan de commissionnement personnalisé. C’est là que réside notre valeur ajoutée pour le réseau de distribution.