Si Oodrive a développé dès 2005 un réseau de distribution autour de son offre de sauvegarde en ligne, ses deux autres pôles d’activités, le partage & la collaboration et la confiance numérique, qui représentent 75% de ses revenus, reposaient encore essentiellement sur un modèle direct jusqu’à présent. Mais cette époque est révolue, l’éditeur ayant décidé d’élargir sa palette de produits accessible aux partenaires et par voie de conséquence de recruter de nouveaux profils de partenaires.

Ses produits de confiance numérique intéressent ainsi majoritairement des éditeurs indépendants qui, tel Berger-Levrault, les embarquent en API dans leurs propres solutions. À l’inverse, ses solutions de partage & de collaboration suscitent plutôt l’intérêt des grands intégrateurs systèmes qui y voient une opportunité de vendre des prestations d’audit, de déploiement et de conduite du changement. Un appétit à relier au fait qu’Oodrive est de plus en plus implanté dans les grands comptes avec notamment 80% des sociétés de CAC 40 clientes.

Ce virage vers le tout indirect est d’abord dicté par l’ambition d’Oodrive de grandir à l’international. « En grandissant, on s’est rendu compte que le direct prenait du temps et qu’il fallait passer par le channel si on voulait aller vite, explique Cédric Mermilliod, co-fondateur d’Oodrive, en charge notamment du réseau partenaire. Certes, pour cela, il faut du cash au départ. La levée de fonds de 65 M€ avec Tikehau Capital l’année dernière a donc été le signal du développement de notre channel à l’international et, par la même occasion, celui du renforcement de notre channel en France, qui a vocation à être notre laboratoire pour l’international.

Au-delà de cette fonction de laboratoire, Oodrive voit dans le développement de son channel France l’opportunité de mieux travailler avec ses clients existants, notamment les grands comptes. « Les grands comptes ont besoin d’accompagnement dès lors qu’une solution comme la nôtre prend de l’importance dans leur organisation. Peu importe que cette solution soit installée sur site ou soit fournie en SaaS », poursuit Cédric Mermilliod.

Cette accélération sur le channel s’est traduite par la formalisation fin 2017 d’un nouveau programme, baptisé précisémment Accelerate, visant à fournir aux partenaires souhaitant s’engager avec Oodrive le support adapté. La première initiative de l’éditeur dans le cadre de ce programme a donc été d’investir dans un LMS (Learning Management System), un outil structurant qui permet non seulement de fournir de la formation en ligne gratuite mais surtout de suivre précisémment qui a validé quelle compétence. C’est cet outil, qu’Oodrive utilise également pour ses équipes en interne, qui fait référence pour déterminer quels partenaires peuvent accéder à quels produits avec quel niveau de remise.

Dernière initiative en date, la mise en place il y a quelques jours d’un PRM (Partner Relationship Management). Intégré à son CRM Salesforce, cet outil permet aux partenaires d’interagir avec l’éditeur et de gérer leur marketing. Ils peuvent ainsi enregistrer leurs opportunités, recevoir des leads, envoyer des e-mails, etc.

Une centaine de partenaires devraient être intégrés en vitesse de croisière dans ce programme. 80% l’ont déjà rejoint et une vingtaine sont en cours. À noter qu’Oodrive demande une cotisation annuelle de 500 € pour bénéficier des avantages de ce programme.