Paradoxe : alors que Donald Trump a déclaré une guerre économique à la Chine, Lenovo bat des records de vente et occupe désormais la troisième place sur le marché US. Nos confrères de CRN ont compris pourquoi.
A son arrivée à la tête de la filiale en février dernier, Matthew Zielinski avait annoncé aux partenaires que son objectif était de conquérir des parts de marché de manière progressive mais régulière au cours des prochains trimestres. Objectif atteint et même dépassé puisque, selon Gartner, les ventes de PC du fabricant chinois ont augmenté de 13,8% au deuxième trimestre, permettant à ce dernier de s’arroger 14,9% de part de marché. Trois mois plus tard, après une nouvelle progression la part de marché de Lenovo atteignait 15,4%, un record absolu pour la société a indiqué Matthew Zielinski. « Je suis vraiment agréablement surpris par la rapidité avec laquelle nous avons grandi si rapidement », a déclaré le CEO de Lenovo America au cours d’une interview avec nos confrères.
Il ressort de cet entretien que cette progression est à mettre essentiellement au crédit des partenaires et aux nouvelles mesures du programme qui leur est dédié. Les modifications apportées au canal cette année incluent des augmentations de rabais et des fonds de développement marketing, ainsi qu’une plus grande rapidité dans la communication des prix. L’outil de tarification automatisé a « considérablement réduit » le temps nécessaire pour obtenir la tarification appliquée a déclaré Matthew Zielinski, bien qu’il reste encore « de la marge d’amélioration » en termes de rapidité. Après les remarques de certains partenaires le programme d’enregistrement des contrats a été amélioré.
Le secteur enregistrant la plus forte croissance a été celui des PME dont toutes les ventes sont réalisées au travers du channel. « Notre croissance au sein des PME reflète notre niveau d’engagement envers le channel, le niveau d’affinité pour le nouveau programme partenaires. Nous venons juste de corriger certains éléments fondamentaux de la chaîne qui rendaient un peu plus difficiles la compétition avec les concurrents. » L’objectif semble être atteint puisque Lenovo explique que le nombre de clients gagnés à la concurrence a dépassé les attentes.
Matthew Zielinski reconnaît toutefois que les ventes pourraient se révéler moins soutenues au second semestre. « Lorsque vous débutez une année de cette façon et que vous ne voulez pas revenir en arrière, cela signifie que votre travail est beaucoup plus difficile au deuxième semestre. »
Pour gagner encore des points, le fabricant met à présent l’accent sur les services (entretien et garantie) pour laquelle toutes les opportunités n’ont pas été exploitées estime le CEO qui précise que « de nouvelles mesures incitatives seront mises en place afin que les activités de services décollent et soient plus fructueuses pour les partenaires ».