Profitant d’un important renouvellement de ses offres PC et serveurs, Lenovo a annoncé au début du mois d’avril son ambition de conquérir rapidement la première place du marché des PC en France et sa volonté de doubler sa part de marché sur les serveurs(1). En écho à cette annonce, Laurent Caron, en charge des ventes PME et channel de Lenovo France, à qui nous avions demandé peu avant de faire le bilan de l’activité de Lenovo France douze mois après l’intégration de l’activité serveurs x86 d’IBM, s’est prêté au jeu des questions-réponses.
Channelnews : Lors de la fusion, Lenovo France avait annoncé avoir de sérieuses ambitions pour le marché de l’entreprise. Un an après l’intégration effective en France, qu’en est-il du bilan de Lenovo France sur le marché entreprises ?
Laurent Caron : Après une année d’intégration (avec tout ce que cela comporte), nous sommes revenus au niveau de la part de marché IBM sur les X86. Nous finalisons nos transitions informatiques ce trimestre afin d’enclencher notre croissance qui doit nous amener à doubler notre part de marché d’ici fin 2017.
Channelnews : Lenovo a-t-il mis des solutions d’hyperconvergence directement à son catalogue suite aux accords passés avec StorMagic, Simplivity et Nutanix ? Avec quel succès ?
Laurent Caron : Lenovo dispose aujourd’hui de plusieurs solutions d’hyperconvergence: Nutanix, Simplivity VMware vSan, Pivot3 et Datacore. Ces offres sont disponibles soit sous forme d’appliances, par exemple Nutanix, ou bien de configuration validée, notamment Simplivity, ou d’architecture de référence comme pour Pivot3. Notre stratégie est de travailler avec les acteurs référents du marché afin d’accompagner nos clients sur tous leurs besoins, quels qu’ils soient.
Channelnews : Quel est le premier bilan du lancement des baies S2200 et S3200 ? Comment se positionnent-elles par rapport aux baies héritées des activités x86 d’IBM ?
Laurent Caron : Ce lancement nous a permis d’enrichir notre portefeuille de produits de stockage afin de pouvoir répondre soit à des demandes plus entrée de gamme pour des clients en quête d’une baie de stockage traditionnelle, soit pour ceux qui veulent une solution de stockage couplée à du software defined storage, notamment Datacore
Channelnews : Lenovo a-t-il commencé à préparer ses partenaires à la fusion de ses marques serveurs en 2017 ? Dans l’affirmative, quels sont les messages véhiculés à ce sujet ?
Laurent Caron : Oui. La fusion des gammes est une chance pour Lenovo. notre portefeuille produits est plus large, et nous avons éliminé les quelques doublons qui pouvaient exister. Surtout, nous homogénéisons nos outils à destination des partenaires: désormais, un seul outil de configuration et de pricing (PSAT) à disposition des grossistes mais également en accès direct pour nos revendeurs.
Channelnews : Quelles conséquences pourraient avoir le rapprochement de Dell et d’EMC sur le business de Lenovo, notamment sur les produits de stockage, sachant qu’EMC et Lenovo sont liés par un joint-venture qui pourrait être remis en question ?
Laurent Caron : Nous suivons notre stratégie et développons nos plans d’actions selon notre propre agenda, tout en étant à l’écoute du marché.
Channelnews : Quels ont été les bénéfices du référencement d’Also ? Quelle part du business a pris Also ? Y a-t-il eu d’autres changements intervenus dans les accréditations grossistes et/ou dans les modalités de fonctionnement de Lenovo avec ses grossistes au cours des douze derniers mois ?
Laurent Caron : Notre politique est claire: les grossistes qui avaient la carte ThinkServer ont reçu l’agrément X86 (c’est le cas d’Also) et inversement (c’est le cas de Arrow). Nos trois grossistes actuels en Entreprise sont: Tech Data-Azlan qui est notre premier partenaire, Arrow et Also. Pour supporter nos objectifs de croissance, nous avons besoin de faire connaitre notre offre Entreprise au plus grand nombre de revendeurs, et Also, comme Tech Data-Azlan et Arrow, nous aide dans ce domaine. Nous avons toujours chez lenovo une stratégie « protect & attack ». Notre souhait est de maintenir et developper le business grands comptes existant, mais nos volontés de croissance vont également vers un marché plus SMB, avec des offres et des outils (configuration, pricing) adaptés. Nos tros grossistes s’inscrivent dans cette démarche de recrutement de nouveaux partenaires. Nous sommes certains que notre croissance bénéficiera à tous.
Channelnews : Quel est le premier bilan sur les ventes de la mise en place du portail partenaires unifié en novembre dernier ?
Laurent Caron : Une vraie satisfaction de nos partenaires pour la simplification que nous avons apporté (un seul portail, un seul login remplacent presque 30 précedemment). Une seule frustration: un peu moins de 50% de nos revendeurs actifs sont inscrits à ce nouveau portail qui leur facilite réellement leur travail, nous souhaitons rapidement arriver à 80%
Channelnews : Comment ont évolué le chiffre d’affaires et le nombre de partenaires de Lenovo France depuis un an ?
Laurent Caron : Sur le total PC en France, nous finissons l’année 2015 calendaire avec une croissance 9 points supérieure à celle du marché.
[Dans son communiqué, Lenovo précise qu’après avoir multiplié par cinq ses parts de marché en trois ans sur le segment grand public et après une année 2015 marquée par le succès de la Yoga Tab 3 Pro, la filiale française bénéficie d’une position équilibrée entre ses gammes professionnelles et grand public. Citant IDC, elle revendique la place de numéro 2 sur l’année 2015 avec 17,7% de parts de marché français. Gartner crédite pour sa part Lenovo de 16,5% de parts de marché en France, derrière HP (24,3% de Pdm) et devant Asus (14,8%). Néanmoins sur le quatrième trimestre 2015, Asus lui est passé devant avec 17,5% de Pdm contre 15,7% à Lenovo.]
Channelnews : Quelles sont les principales orientations stratégiques channel France pour l’exercice 2016 ?
Laurent Caron : Toujours plus de moyens vers le channel. Nous avons ouvert dans le début de notre année fiscale (qui a commencé le 1er avril) une équipe commerciale Lenovo qui prend en charge environ 1.000 revendeurs. Nous continuons évidemment à faire passer ce chiffre via nos grossistes agréés, mais nous avons désormais une équipe complémentaire qui peut engager téléphoniquement avec nos revendeurs pour leur faire connaitre nos offres, nos outils et nos propositions.
(1) Cette annonce intervient dans un contexte difficile pour le groupe qui enregistré une perte nette de 209 millions de dollars pour l’exercice 2015, contre un bénéfice net de 887 millions en 2014. Bien que numéro un mondial des PC, ses ventes de PC ont chuté de 3,5% à 57,2 millions d’unités. Mais c’est dans les smartphones que le constructeur a subi son plus important revers avec des ventes en recul de 24% à 70 millions de pièces et des pertes de 760 M$. Ces piètres résultats ont entraîné une vaste réorganisation juste avant le début de la nouvelle année fiscale.