Citrix va s’appuyer sur un petit nombre de partenaires spécialisés tout en développant le nombre de partenaires « opportunistes » pour cibler le marché des PME. Rencontre avec son directeur channel, Franck Risbec.
Channelnews : Vous avez entamé une réorganisation de votre channel. Pourquoi ?
Franck Risbec : Citrix a évolué en termes de produits. Ce qui a fait son succès à l’origine, c’est le produit de virtualisation. A ce moment-là nous nous appuyions déjà sur un réseau de partenaires compétents sur ce produit. Depuis, Citrix propose un nombre de produits colossal. Des produits qui s’enchevêtrent quand on parle de cloud, de virtualisation des applications, de virtualisation des desktops. De tout cela découle une réorganisation du channel.
Nous avons dans notre réseau de grands acteurs capables de s’engager dans un projet de virtualisation des postes, cependant nous avons des trous dans la raquette en ce qui concerne le networking, les problématiques de sécurité et d’optimisation des flux. Nous allons recruter un nombre limité de spécialistes qui sauront intégrer nos produits à des solutions réseau.
Par ailleurs, jusqu’à présent le positionnement de nos partenaires était tactique. Avec la virtualisation et le cloud, Citrix devient pour eux quelque chose de stratégique. Désormais, on touche au métier du client, il devient nécessaire d’accompagner ce dernier, ce qui implique deux types de partenaires. D’un côté, il y a les intégrateurs systèmes qui accompagnent le changement du client équipé de 30.000 ou 40.000 postes de travail, et puis il y a le partenaire qui accompagne le client qui possède 30 ou 40 postes. Ce n’est pas la même chose.
Notre axe de développement est aujourd’hui constitué des intégrateurs systèmes, et du « canal historique » des partenaires Platinum, Gold et Silver, qui connaissent l’ensemble de l’offre et sont capables dé gérer des projets globaux en overlay avec les premiers
Quelle est aujourd’hui l’étendue du channel ? Envisagez-vous de le réduire ?
Franck Risbec : Citrix compte 8.000 partenaires dans le monde. En France nous avons 300 partenaires dont 30 partenaires managers à forte valeur ajoutée, capables de pousser notre offre et connaissant la problématique du client. Ce sont ces partenaires managers que nous mettons en avant. Depuis un an nous avons créé à leur intention un programme Elite, basé sur la façon d’adresser le client de façon stratégique. Il comprend des formations pour les commerciaux et les avant-ventes, en faisant abstraction des produits et des techniques.
Il y a ensuite le programme V-Alliance, l’alliance stratégique entre Citrix et Microsoft, qui garantit au client que le partenaire a une connaissance globale de l’offre Microsoft et de la gestion de l’offre Citrix au sein des entreprises.
Ce n’est pas parce que nous allons resserrer notre effort sur les partenaires managers que les autres 270 partenaires ne pourront pas vendre du Citrix. Nous ne voulons pas tuer la partie opportuniste de notre channel. Au contraire, nous sommes prêt à attirer un nombre de nouveaux partenaires important. Nous avons développé pour eux VDI-in-a-box, qui permet d’attirer le bas du marché. Il s’agit d’une offre simple à mettre en place, liée à XenDesktop, qui s’adresse aux clients ayant jusqu’à 250 postes de travail.
Si on regarde aujourd’hui la ventilation du channel, 70% des partenaires s’adressent aux grandes entreprises et 30% aux PME comptant jusqu’à 250 postes. C’est ce dernier marché que nous souhaitons développer.
Intervenez-vous en direct chez certains clients ?
Franck Risbec : Le « direct touch » s’adresse au grands clients. Cela dit, nous embarquons systématiquement un partenaire lorsque nous touchons le client en direct, et la vente se fait toujours à travers ce partenaire.
Comment voyez-vous l’année 2012 ?
Franck Risbec : En 2011 nous avons connu une croissance de l’ordre de 17% au niveau mondial et de 18% en France. Pour 2012 nous tablons sur une croissance de 20% en France. Nous restons persuadés que VDI-in-a-box à tout sons sens sur le marché français.
D’autres innovations en 2012 ?
Franck Risbec : Il y à l’innovation mise en place lors des Partners Days Jusqu’à présent, nous récompensions les partenaires ayant réalisé le plus de chiffre d’affaires. A présent nous accordons plus de valeur aux partenaires qui s’engagent sur les solutions Citrix.
Nous avons ainsi distingué un partenaire qui propose systématiquement du Citrix dans les projets de networking ainsi qu’un partenaire qui a développé une expertise technique et commerciale unanimement reconnue sur nos produits réseau.
Nous avons également distribué des awards à des commerciaux et à des gens de l’avant-vente qui défendent nos projets devant les clients.