Aussi sélectif que le programme V-Alliance en vigueur depuis deux ans entre Citrix et Microsoft, le programme Partner Accelerator entérine la convergence des offres de Citrix et de Cisco et de leurs relations avec certains partenaires. Le point avec Franck Risbec, directeur Channel de Citrix France
Channelnews : Quel est l’objectif, après deux ans de partenariat technique Citrix-Cisco, de cette initiative Partner Accelerator lancée en commun fin juin ?
Franck Risbec : Durant ces deux années de collaboration avec Cisco, on a pu vérifier une certaine convergence des interventions de nos partenaires. Ceux de Cisco qui travaillaient plus avec les datacenters, interviennent autant dans le domaine des infrastructures que ceux de Citrix. Et réciproquement. D’où cette initiative de convergence des partenariats commerciaux.
Comme son nom l’indique, le programme Patner Accelerator concerne les revendeurs-intégrateurs qui ont déjà une expertise confirmée de l’offre couplée Cisco VXI (Virtualization Experience Infrastructure) et Citrix XenDesktop . Une offre qui s’adresse à des structures ayant un grand nombre d’utilisateurs. Disons le Top 120 des grandes entreprises françaises et les grands datacenters.
En quoi cette nouvelle initiative est-elle reliée à la redistribution des cartes que vous annonciez au début de cette année ? (cf l’interview du 13/02 Citrix réorganise son channel )
On est en plein dans la transformation du channel. D’abord parce que le channel en France, sans attendre Citrix ou Cisco, a changé par lui-même. Pour les grands acteurs du marché, intégrateurs de systèmes, le panorama a bel et bien évolué, à coup de fusions notamment. Sur fond de convergence IT, soit ils s’absorbent entre eux, soit ils travaillent ensemble en co-traitance ou en sous-traitance. Pour nous, constructeurs/éditeurs, il est important d’adapter nos programmes à cette nouvelle donne. Le programme Partner Accelerator fait partie de cette adaptation tout comme l’a fait le programme V-Alliance conçu avec Microsoft. L’objectif étant d’assurer au grand compte client de Citrix et de Cisco, ou de NetApp avec qui nous avons le même genre de partenariat, qu’il a la bonne personne en face de lui, capable de lui apporter le bon support.
Deux ans de partenariat technique, avant ce partenariat commercial : est-ce si difficile à mettre en place ?
On a voulu avec Cisco procéder « step by step ». Nous ne voulions pas d’un programme partant sur un coup marketing qui, au final, n’aboutit qu’à des frustrations de part et d’autre. En procédant par étape, nous voulions d’abord nous assurer que le marché est bien là, et qu’un label unique pouvait inciter les partenaires intégrateurs concernés à s’investir plus avant, parce qu’ils y trouveraient leurs comptes.
Cela semble être le cas de Computacenter dont vous faites mention dans le communiqué d’annonce de ce programme accélérateur ?
Tout à fait. Nous avions mis cette initiative en beta test dans certaines régions, avec quelques partenaires, dont Computacenter au Royaume Uni. Mais le lancement de fin juin est bien mondial. Et son ambition est grosso modo d’avoir rallié une centaine de partenaires au niveau mondial.
Soit combien pour la France, parmi la trentaine de partenaires Managers, à forte valeur ajoutée, que vous disiez avoir au début de cette année?
Avec nos collègues de Cisco, on pense pouvoir faire entrer dans ce programme trois partenaires d’ici la fin de l’année et étendre le programme à d’autres en 2013. C’est toujours compliqué de faire aboutir ce genre d’initiative en milieu d’année, avec un troisième trimestre marqué par les congés d’été, et un quatrième trimestre de « closing ». Mais plus que des objectifs chiffrés, l’idée est de démontrer aux grands comptes clients qui fréquentent de nombreux éditeurs pour leurs infrastructures, que nous, Cisco et Citrix, savons travailler ensemble et que nous avons les partenaires intégrateurs adéquats
L’expérience un peu plus ancienne de V-Alliance avec Microsoft vous sert-elle dans ce contexte ?
On peut faire sans problème un parallèle entre ces deux programmes. La V-Alliance en France compte seize partenaires, qui sont aujourd’hui fervents défenseurs de nos technologies respectives. Pour l’anecdote, il arrive aujourd’hui que certains clients, ayant compris le bien-fondé de ce partenariat à la fois technique et commercial, demande explicitement -contractuellement- dans leur appel d’offre que la personne à laquelle ils auront affaire soit certifiée V-Alliance. Clairement, pour eux comme pour nous, V-Alliance n’est pas un simple label marketing. Nous souhaitons la même chose avec Partner Accelerator.