En relevant les seuils de chiffre d’affaires que doivent atteindre les partenaires pour conserver leurs niveaux d’accréditation Gold et Platinum, Citrix a suscité des réactions contrastées. Explications.
Citrix a donné plus de précisions sur les améliorations de son programme partenaires CSA (Citrix Solution Advisor) dévoilées il y a deux semaines aux USA. Au rang des nouveautés, on peut désormais devenir gold sans forcément maîtriser la virtualisation. Citrix souhaite ainsi valoriser ses autres familles de produit, notamment ses produits réseaux (boîtiers d’équilibrage de charge NetScaler et d’accélération de flux WanScaler), ses produits de mobilité Xen Mobile (solutions de gestion de flotte mobile issues du rachat de Zenprise en décembre dernier) et ses solutions SaaS (produits de collaboration Goto et solution d’accès ShareFile). Chaque famille de produits disposera désormais d’un parcours certifiant différencié et indépendant des autres.
Citrix annonce également un nouveau programme d’enregistrement d’opportunités de vente pour ses produits réseaux, des grilles de remises en fonction des niveaux d’accréditation, plus de transparence dans les critères d’évolution d’un niveau à l’autre… Des évolutions qui s’accompagnent de nouveaux avantages : opportunités de vente de services (en particulier maintenance), formations pratiques et à faible coût, outils commerciaux et marketing plus complets, meilleure visibilité, licences en NFR…
Des nouveautés bien accueillies dans l’ensemble
Des initiatives qui ravissent les partenaires. « Tout programme qui consiste à valoriser les niveaux de certifications est bon pour les revendeurs. Beaucoup trop de fournisseurs ont tendance à laisser s’installer une certaine banalisation des labels et c’est préjudiciable aux revendeurs qui les portent, compte-tenu des investissements (temps et coûts) que cela représente », explique Michel Rathier, directeur général opérations d’Ibex Ingenierie.
En contrepartie, l’éditeur a remonté les seuils de chiffre d’affaires à réaliser pour être éligible aux niveaux Gold et Platinum. Il faudra désormais justifier de 400.000 à 500.000 € de chiffre d’affaires annuel (hors renouvellement de maintenance) au lieu de 300.000 € pour conserver son accéditation Gold et 1,8 M€ (au lieu de 1 M€) pour se maintenir au niveau Platinum. Il faudra également justifier de plus de ressources techniques porteuses de certification (6 au lieu de 4 pour les Platinum et 6 au lieu de 3 pour les Gold). En revanche, les partenaires restent libres du choix de leurs certifications.
Citrix pourrait perdre quelques Gold dans un premier temps
Des nouveaux prérequis qui ne devraient pas être trop pénalisants pour les partenaires concernés, estime l’éditeur. Certes, Franck Risbec, le patron du channel France, admet qu’il pourrait perdre dans un premier temps 4 ou 5 Gold sur les 25 que compte actuellement l’éditeur en France (avant d’en regagner dans un second temps). Mais il s’attend à l’inverse à une augmentation du nombre de Platinum (actuellement au nombre de quatre : APX, Computacenter, Overlap et Néoclès). La raison : il y a beaucoup de candidats et leur accréditation ne dépend plus comme avant d’une invitation de Citrix. Dès lors qu’ils remplissent les critères d’éligibilité…
Une remontée des seuils de chiffre d’affaires qui ne manque pas d’en mécontenter certains. « Ces prérequis ne servent que les intérêts de Citrix, déplore l’un d’eux. Citrix justifie ces mesures en arguant d’un manque de clareté du programme de partenariat et du trop grand nombre de partenaires revendiquant une certification. Mais en faisant obligation de respecter un chiffre de vente de licences ou de maintenance en plus d’un investissement de formation/certifications déjà éprouvant et coûteux, Citrix favorise quasi exclusivement les spécialistes de la revente de licence, et défavorise ses partenaires à valeur ajoutée ayant un rôle de décideurs chez leurs clients, le revenu qu’ils génèrent étant traité (ou rejeté) au cas par cas ».
Des prescripteurs insuffisamment pris en compte
Une prise en considération insuffisante des revenus générés par les apporteurs d’affaires que déplore également le patron des infrastructures d’une grosse SSII, qui a perdu son niveau d’accréditation gold il y a deux ans, faute de CA suffisant, et alors qu’il comptait au bas mot une demi-douzaine de ressources techniques certifiées en interne. Questionné sur ce point Franck Risbec répond qu’une extension du programme partenaires actuel est à l’étude au niveau européen pour mieux rémunérer les partenaires qui ont « un nombre élevé de certifications mais qui n’ont pas les volumes de licences associés ». Il n’est toutefois pas en mesure de préciser quand cette extension sera mise en œuvre. Il estime que cela pourrait concerner au plus une dizaine de partenaires en France.
Surtout il réfute l’idée que ce programme partenaires puisse conduire ces derniers à désinvestir. Il insiste au contraire sur son souhait de les voir rapidement s’en servir pour adresser les marchés de la mobilité et du SaaS, où il identifie une forte demande des clients. Il espère également qu’il permettra à l’éditeur d’améliorer sa couverture géographique et qu’il l’aidera à générer du business incrémental. Ce dont doute un ex-partenaire de l’éditeur en région : « Nous y avons longtemps cru mais la technologie est onéreuse, notamment comparativement à Microsoft TSE. Citrix c’est bien pour les grosses infrastructures mais en en région il n’y a pas le potentiel ». Citrix a encore du travail pour le faire changer d’avis.