En cette fin d’année 2017, VMware revient en régions avec un événement itinérant s’adressant à l’ensemble de sa communauté de clients et partenaires. Le Tour vINNOVATION, qui a débuté le 14 novembre à Lyon et qui se terminera le 7 décembre à Aix-en-Provence, doit ainsi rassembler une centaine de participants (dont 50% de partenaires) à chaque étape. Cela faisait trois ans que l’éditeur n’avait plus organisé un tel événement sur ce format. Alors pourquoi y revenir maintenant ? Pour partager ses actualités, bien-sûr, mais aussi pour favoriser les rapprochements entre ses partenaires, qui ont des intérêts convergents, selon Jean d’Ornano, directeur channel et alliances de VMware France.

VMware aimerait en effet sensibiliser ses intégrateurs traditionnels aux avantages de travailler avec ses fournisseurs de services cloud (ou cloud providers). L’éditeur, qui souhaite encourager ses intégrateurs à développer des offres de cloud hybride, pense que ces derniers ont intérêt à s’appuyer sur ses fournisseurs de services cloud pour bâtir leur expertise cloud sans nécessairement investir dans leur propre infrastructure. Une formule qui leur permet de garder le contact avec leurs clients, et de continuer à assurer l’intégration et le déploiement, voire l’infogérance et la gestion du cycle de vie, de leurs clouds privés, tout en se déchargeant de la production des services hébergés. Des services en mode souscription qui sont, rappelons-le, de plus en plus au cœur du modèle VMware, sa stratégie de software defined datacenter consistant à fournir des technologies permettant de faire tourner indifféremment les applications d’entreprise sur des infrastructures privées et publiques et de les basculer facilement des unes aux autres.

« On sent un appétit des intégrateurs pour ce modèle de service managé qui leur permet de créer de la valeur autour des solutions avancées de VMware sans avoir à reconstruire des services déjà disponibles à des tarifs compétitifs chez des tiers, et tout en répondant aux contraintes de disponibilité, de localisation des machines virtuelles et de modernisation des datacenters de leurs clients », commente Jean d’Ornano. Pour accompagner ses intégrateurs dans le développement de leur offre de services cloud hybrides et la construction de leur practice (ou expertise) VMware, l’éditeur prévoit de mettre à leur disposition des architectes solutions partenaires (partner solution architects) dont la première mission sera de mettre intégrateurs et fournisseurs de services en relation. Des fournisseurs de services dont les infrastructures sont, faut-il le rappeler, elles-mêmes de plus en plus interconnectées avec les clouds publics des grands hyperscalers (AWS, Azure…).

Autre message que VMware souhaitait faire passer à ses partenaires à l’occasion de ce tour : « il y a un vrai modèle économique à bâtir autour des services professionnels », ces services que VMware fournit autour de ses technologies dans le cadre de ses contrats ELA (Enterprise license agreement). Sur ses gros projets, l’éditeur sous-traitait déjà une partie de ces services à une douzaine de ses partenaires (sélectionnés dans le cadre d’un appel d’offre il y a dix-huit mois).

La nouveauté, c’est que VMware va désormais transférer aux partenaires les crédits PSO (services professionnels prépayés) contenus dans ces contrats dans le cadre de son programme PPSP (Partner professional services program). Un programme qui existe depuis trois ans mais qui a été peu investi jusque-là, faute de marché. Pour recevoir des crédits PSO, les partenaires devront atteintre au minimum le niveau Enterprise de ce programme PPSP. D’une dizaine aujourd’hui, le nombre de PPSP Enterprise devrait rapidement passer à une vingtaine à terme.