VMware lancera début 2020 un programme partenaires entièrement repensé. Les contours en ont été dévoilés à une poignée de privilégiés – parmi lesquels Metanext, Axians, Soluceo, Sopra Steria, SCC, OVH, Mobinergy, Insight, Computacenter – lors du Partner Leadership Summit qui s’est déroulé du 1er au 4 avril dernier à San Diego (Californie). Baptisé VMware Partner Connect, ce nouveau programme succédera à l’actuel VMware Partner Network, dont la création remonte à 2010.

« Plus qu’un toilettage, c’est toute la philosophie du programme qui évolue », commente Jean d’Ornano, directeur du channel et des alliances de VMware France. « On passe d’un programme principalement orienté transactionnel à un programme qui met l’accent sur l’expertise ». Les niveaux de partenariat, les prérequis pour les atteindre et les bénéfices associés ont été réécrits à partir d’une feuille blanche. Seules les compétences solutions – plutôt orientées vente – ainsi que les compétences services master – orientée expertise et mise en œuvre – demeureront.

Mais la principale innovation, c’est sans doute la mise en place d’un contrat unique qui régira les relations entre VMware et ses partenaires quel que soit leur profil (revendeur, cloud provider, managed services provider…), les solutions sur lesquelles ils investissent et leur modèle d’engagement (vente de licences, fourniture de services cloud, mise en œuvre de projets…). Dans le programme actuel, les partenaires qui sont à la fois revendeurs de licences VMware, qui opèrent des services motorisés par VMware et qui déploient des projets embarquant du VMware, doivent signer plusieurs contrats différents. Des partenaires multifacettes que le système actuel a du mal à gérer. L’impact des partenaires sur les clients finaux, leurs choix de solutions, leur modèle seront mieux pris en compte, poursuit Jean d’Ornano.

Pratiquement parlant, les niveaux de partenariats actuels (« Professional », « Enterprise » et « Premier ») vont s’effacer au profit des niveaux » Partner », « Advanced Partner » et « Principal Partner » (le plus élevé). La pierre angulaire de ce niveau Principal sera les compétences services master. Elles matérialiseront les priorités stratégiques de VMware. Ces dernières sont désormais au nombre de cinq avec la disponibilité depuis quelques jours de la compétence VMware Cloud on AWS. Elle rejoint les compétences Management & automatisation du Cloud, Virtualisation du datacenter, Virtualisation des réseaux, ainsi que Poste de travail & mobilité existantes. Les partenaires devront justifier de cinq VMware Certified professionals (VCP) sur la (ou les) compétence(s) choisie(s) dont deux VMware Certified Advanced Professionals (VCAP).

Les deux niveaux de partenariats inférieurs impliqueront pour les partenaires de détenir des compétences solutions – il en existe actuellement quatorze et ne nécessitent qu’un ou deux VCP, un VSP (commercial) et un VTSP (avant-vente) – et, pour les Advanced Partners, d’atteindre un seuil minimum de chiffre d’affaires ou de fourniture de services cloud ou de déploiement de projets.

Aujourd’hui, les partenaires « Premier » sont limités à une quinzaine. Demain, les partenaires « Principaux » devraient dépasser les 25, dont 5 sont d’ores et déjà certifiés (et une vingtaine en cours). Plus de 200 partenaires détiennent au moins une compétence solution. VMware revendique actuellement près de 1.000 partenaires certifiés, dont 150 « Enterprise ». Ils ont jusqu’à la fin de l’année pour se préparer au nouveau programme.