En dépit de ses piètres résultats financiers, Avaya continue d’investir dans son offre, notamment via la croissance externe, et dans le renforcement de son channel. L’équipementier télécom a ainsi racheté l’Israëlien Radvision, au début de l’année, complétant ainsi son offre de communication unifiée avec des services et des technologies de vidéo-conférence. Et fin 2011, il a acquis Sipera, un spécialiste de la sécurité des sessions IP.
« Notre stratégie consiste à consolider notre base de partenaires existante en lui apportant des leviers de croissance, de la différenciation, des opportunités de diversification, et à recruter de nouveaux partenaires », explique Arnaud Pigueller, directeur channel d’Avaya France. Il indique avoir gagné une quinzaine de partenaires sur l’exercice 2012 qui vient de s’achever (fin septembre), notamment dans l’Ouest et le Nord de la France. Et il prévoit de poursuivre sur le même rythme en 2013.
Il revendique désormais 200 partenaires portant son offre de PBX hybride orientée PME, IP Office, et une quinzaine de partenaires nationaux relayant son offre grands comptes Aura. Sans compter la quinzaine de partenaires spécialisés vidéo hérités du rachat de RadVision, qu’il est en train d’intégrer. Le constructeur assure que l’indirect représente désormais 90% de ses revenus alors qu’il était essentiellement sur un modèle direct il y a encore cinq ans.
Mieux, Avaya France n’aurait perdu aucun partenaire au cours de l’exercice écoulé. Une fidélité qu’il attribue notamment à la dynamique de sortie de nouveaux produits (une soixantaine en deux ans). Parmi les innovations qui contribuent à son attractivité : son interface de connexion Flare, qui permet d’accéder à l’essentiel de sa technologie de communication unifiée (fonction d’appel, de conférence, de présence…) depuis un simple iPad ou iPhone connecté en Wifi.
Autre nouveauté qui fait mouche : la montée en capacité de son offre IP Office, capable de gérer désormais jusqu’à 1.000 positions à partir d’un seul boîtier contre 250 il y a encore quelques mois. Le constructeur vient également de lancer une gamme datacenter (VSP) qui devrait prendre son essor sur l’exercice 2013.
Autant de leviers de croissance et d’opportunités qu’Avaya détaille dans un programme de formation renforcé et désormais en Français. Arnaud Pigueller explique que la filiale française a investi en équipements et en ressources humaines juste avant l’été afin d’accélérer le rythme et le nombre des formations réservées aux partenaires. Des investissements qui, avec le renforcement de ses équipes commerciales en régions (notamment dans l’Ouest et le Nord), devraient également contribuer au succès de sa stratégie channel sur l’exercice en cours.
Reste maintenant à rassurer le marché sur la santé financière du groupe. Celui-ci a encore perdu plus de 350 M$ sur les neuf premiers mois de son exercice 2012 (pour un chiffre d’affaires en recul de 6% à 3,89 M$), après avoir déjà perdu 863 M$ (pour 5,54 Md$ de revenus) en 2011.