L’incompréhension semble à son comble entre Sage et ses partenaires depuis que le premier mis le cap sur le SaaS et annoncé une généralisation de la souscription à l’usage. Les seconds ne sont pas contre une évolution de la stratégie mais ils veulent y être associés.
Les relations se tendent entre Sage et ses partenaires et pas seulement sur l’activité « Petites entreprises » (héritée du rachat d’Apisoft) sur laquelle les défections s’accumulent. Depuis un certain temps déjà, ils ont de plus en plus de mal à décrypter la stratégie de l’éditeur et s’alarment de le voir rogner toujours un peu plus leurs marges. Les annonces de la dernière Sage Expo, qui s’est tenue le 23 octobre dernier, n’ont pas contribué à les rassurer.
L’éditeur y a officialisé son virage vers le SaaS et son intention de généraliser la souscription à l’usage. Deux mots qui hérissent le poil d’une majorité des partenaires qui craignent de voir Sage récupérer une partie de son business licence en direct et de perdre un peu plus de marge. « Sage a bien annoncé à échéance d’un an une solution pure SaaS (Sage One) destinée aux petites entreprises mais nous n’avons que très peu d’information et il n’a rien dit de l’évolution de ses produits historiques, ni de la manière dont nous étions sensés nous adapter à la nouvelle stratégie », regrette de patron d’un des principaux centres de compétence Sage (CCS) français.
« Nous avons très peu de visibilité sur le devenir des produits traditionnels, et nous ne savons d’ailleurs pas si Sage a, sur le sujet, les idées claires », renchérit Didier Dorra, président du groupe Apogéa, un autre CCS historique de l’éditeur. Un flou d’autant plus préjudiciable que ces produits traditionnels sont réputés mal adaptés au fonctionnement en mode hébergé. Même la génération dite i7, lancée l’année dernière et sensée être optimisée pour le mode hébergement « manque de puissance et de fonctions », de l’aveu même d’un partenaire. Au passage, ce dernier confie avoir le sentiment que Sage investit de moins en moins dans ses produits chaque année prenant du retard par rapport à ses concurrents.
Mais ce qui chiffonne le plus les partenaires, c’est la souscription à l’usage, qui permet d’adopter les solutions Sage sans investissement préalable et sans engagement de durée. « Non pas que nous soyons opposés à cette formule, mais la copie de Sage nous paraît largement à amender et à améliorer, que ce soit sur le plan des modalités, des conditions ou du partage des revenus », souligne Didier Dorra. L’objet du désaccord est toujours le même depuis 18 mois que ce contrat est entré en vigueur : les partenaires ne digèrent pas que Sage en ait profité pour faire passer le niveau de leur remise de 52% à 40%, sachant que c’est eux qui assument la plupart des services d’assistance inclus dans ce contrat (à l’exception des mises à jour).
Jusqu’ici, la réponse des partenaires a été d’éviter soigneusement de vendre ce contrat. Mais, alors que Sage vient d’annoncer qu’il s’apprêtait à généraliser cette formule, et constatant son inflexibilité sur les remises, une trentaine de CCS ont décidé de passer à l’action en créant « Sagesse », une association de défense de leurs intérêts. « L’objectif est de convaincre Sage de mieux prendre en compte l’avis de ses partenaires dans une démarche de construction commune tant sur le plan de la politique commerciale, que sur l’évolution des produits », expose Patrick Chemla, patron du CCS Pointex et président de Sagesse.