Avec l’acquisition de Lexmark, finalisée à l’été 2025, Xerox s’est engagé dans un processus de réinvention visant à lui redonner des capacités industrielles et à renforcer son portefeuille produits. Au passage, l’opération devrait faire évoluer son modèle de distribution, avec une place accrue accordée au channel.
L’intégration de Lexmark répond d’abord à un objectif industriel, comme l’explique François Bourzeix, président de Xerox France & Benelux (photo). Après la fin de son joint-venture avec Fujifilm, Xerox avait perdu la maîtrise de son outil de production. Devenu dépendant des OEM, la marque ne contrôlait plus ni ses volumes, ni ses coûts industriels, ni ses roadmaps. Résultat, des gammes jugées moins compétitives par les partenaires, des décalages technologiques (notamment sur le segment A4), et des tensions sur les prix et les marges.
Au point que la marque a progressivement perdu la confiance d’une partie de son réseau historique invoquant une difficulté croissante à défendre des offres devenues onéreuses. Environ 10 % des concessionnaires historiques se sont éloignés ou ont perdu leur agrément au cours des dernières années, confirme ainsi François Bourzeix.
Lexmark permet à Xerox de redevenir fabricant et d’apporter une réponse à ces problèmes. L’opération va lui permettre de retrouver de la profondeur de gamme, en particulier sur le segment A4, où Lexmark est historiquement reconnu. Lexmark doit aussi permettre à Xerox de retrouver une présence directe en Asie-Pacifique, une région dont le groupe s’était en partie retiré et qui représente environ un tiers du marché mondial de l’impression.
Cette acquisition est présentée comme un signal fort adressé aux partenaires et aux clients : tout en accélérant sa diversification vers les services IT et digitaux – notamment avec le rachat d’ITsavvy en Amérique du Nord – Xerox confirme son engagement dans l’impression, malgré un contexte de marché structurellement en repli.
L’intégration de Lexmark s’accompagne d’une harmonisation progressive des réseaux. En 2026, Xerox fera évoluer sa nomenclature partenaires : le terme de « concessionnaire » sera remplacé par celui de Signature Partner, afin de gagner en lisibilité à l’international. Ces partenaires monomarques resteront au cœur du dispositif avec un accès à une gamme élargie (avec notamment la série 9 de Lexmark sortie début 2025), mais dans un cadre plus flexible. Ils pourront décider de leurs spécialisations (production, services managés d’impression, services numériques, durabilité…). Ils resteront toutefois les partenaires les plus engagés, avec exclusivité de marque et maintenance assurée par Xerox.
Les partenaires multimarques verront leurs statuts alignés sur ceux de Lexmark. Chez Xerox, ces partenaires étaient historiquement regroupés sous l’appellation DTP. Cette catégorie va être renommée et alignée sur la nomenclature Lexmark, avec le terme BSD (Business Solutions Dealer). Ils bénéficieront de plus d’autonomie et d’un cadre contractuel plus souple.
Selon François Bourzeix, les deux réseaux présentent peu de recouvrement géographique ou sectoriel, ce qui doit limiter les risques de concurrence frontale et permettre une meilleure couverture du marché. La coexistence annoncée de deux réseaux, même présentée comme peu conflictuelle, pose toutefois des questions concrètes : articulation des zones de chalandise, priorités commerciales, partage des opportunités grands comptes. De même, la montée en puissance de l’indirect implique un rééquilibrage délicat avec les activités encore réalisées en direct par Xerox, notamment sur les grands contrats de services.
Historiquement, Xerox réalisait encore une part majoritaire de ses revenus en direct, à l’inverse de Lexmark, très orienté indirect. L’objectif est désormais de rééquilibrer le mix en faveur du channel. Une part croissante des revenus – y compris sur les offres d’impression et de services – est appelée à transiter par les partenaires.
L’année 2026 sera consacrée à la préparation de la convergence : programmes marketing, outils, branding et offres seront progressivement alignés. La nouvelle entité issue du rapprochement Xerox-Lexmark est attendue pleinement opérationnelle au 1er janvier 2027.