Alors que se tient ce 19 mai Sage Expo, la conférence partenaires bi-annuelle de l’éditeur, il apparaît que la tarification à l’usage récemment mise en place mécontente une partie du réseau. Principal grief : les marges.
Une quarantaine de centres de compétence Sage (CCS) projetteraient de se fédérer dans les prochains jours pour dialoguer avec Sage des modalités de la mise en œuvre du droit de souscription à l’usage (DSU). C’est ce que nous apprend un des principaux partenaires de Sage en France qui compte prendre part à ces discussions. Le DSU, c’est ce nouveau modèle de commercialisation mis en place par Sage il y a trois mois presqu’en catimini pour promouvoir la diffusion de ses solutions en mode Saas.
Les CCS Sage reprochent notamment à l’éditeur la baisse de marge qu’il tente de leur imposer à travers le DSU : 40% au lieu des 52% réglementaires qu’ils touchent sur le DUA (droit d’utilisation et d’assistance), équivalent de la maintenance annuelle qu’ils facturent dans le cadre de la commercialisation des licences traditionnelles.
Certes, les tarifs du DSU seraient comparativement 50% à 100% plus élevés que ceux du DUA, ce qui compenserait largement le manque à gagner en marge relative. Mais les CCS voient dans cette réduction unilatérale de leur marge un dangereux précédent.
Autre grief en l’encontre du DSU : son impact sur leur trésorerie. Aujourd’hui, les partenaires Sage ne facurent que des contrats annuels encaissés d’avance. Le DUA et son mode de facturation mensuel aura donc pour effet de rogner sensiblement leur trésorerie et de leur occasionner des frais supplémentaires pour se financer.
L’un des partenaires que nous avons interrogés s’inquiète également de la volatilité de la clientèle que l’absence d’engagement qui caractérise ce mode de souscription est susceptible d’entraîner. « Est-il raisonnable de permettre aux clients de ne s’engager qu’un mois compte tenu des efforts (et des coûts) qu’il est nécessaire de déployer pour les conquérir », se demande-t-il. Un point qui soulève au passage celui de la complexité administrative.
« Sage a eu raison de lancer cette réflexion autour du Saas et des contrats à engagements plus légers mais pour l’instant le modèle mis en œuvre nous a été imposé de façon unilatérale, poursuit notre partenaire. Mais dans l’état, il n’est pas mûr et demande à être réétudié en concertation avec le réseau ». Et de rappeler que le DSU ne pourra décoler qu’avec l’adhésion pleine et entière des partenaires.