Événements virtuels, mesures d’accompagnement financières, promotions… Nutanix n’a pas lésiné sur les moyens pour doper l’activité de ses partenaires pendant le confinement. Avec un indéniable succès : ses événements virtuels ont enregistré des audiences quasiment deux fois supérieures à ses événements physiques équivalents et de nombreux projets ont été lancés, notamment dans le domaine du travail à distance.
« Nous avons été surpris par l’appétit des partenaires pour nos événements virtuels, explique Cyril Van Agt, directeur des ventes channel Europe de l’éditeur. Ses cafés virtuels hebdomadaires ont ainsi réunis régulièrement plusieurs centaines de participants à l’échelle européenne. De même pour son événement phare Partner Exchange, dont l’édition francophone s’est déroulée courant avril, et qui a réuni plusieurs centaines de personnes.
Même succès pour ses sessions techniques « Tech Exchange » ou « Virtual Expert Sessions » (une dizaine en un mois et demi), qui permettaient d’approfondir un cas d’usage ou un point technique, ou de préparer une certification. Nutanix a également diffusé plusieurs vidéos consacrées notamment à son programme FastTrack for VDI, une offre de déploiement accéléré de postes de travail à distance, ou à sa solution de poste de travail virtualisé dans le Cloud. Ces vidéos ont permis de « susciter l’adhésion, d’encourager les partenaires à se former et, in fine, de déboucher sur des projets », se félicite Cyril Van Agt.
Parallèlement à ces événements virtuels et ces vidéos, Nutanix a multiplié les initiatives pour soutenir financièrement ses partenaires pendant la crise sanitaire. L’éditeur offre notamment des délais de paiement allongés en permettant aux clients de ne payer qu’en 2021 les projets réalisés actuellement. Ces solutions de paiement au départ réservées aux grands comptes ont été étendues récemment aux plus petites entreprises. À ses partenaires, Nutanix offre également la gratuité des examens pour les certifications NCSE (Nutanix Certified Systems Engineer) et NCAP (Nutanix Certified Advanced Professional).
À ses partenaires certifiés – une centaine en France – Nutanix offre trois mois de délai supplémentaires pour atteindre leurs objectifs de chiffre d’affaires et de nombre de dossiers déterminant leur taux de marge arrière.
L’éditeur a également annoncé la prolongation jusqu’à fin de décembre des tarifs promotionnels associés à ses Cloud Bundles, ces offres prépackagées et précotées réservées aux nouveaux clients (de moins de 1.000 employés), indexés sur la seule taille des cores et non sur les capacités flash.
Les partenaires de l’éditeur ont également bénéficié du renforcement de son équipe en charge du channel qui s’est enrichie de deux nouveaux inside channel account managers juste avant le confinement portant l’effectif total de l’équipe à une quinzaine de personnes.
À la question de savoir si l’activité de Nutanix a malgré tout été impactée par le ralentissement économique liée au confinement, Cyril Van Agt répond que Nutanix a enregistré une transformation de son activité avec davantage de projets dédiés au télétravail. Une tendance qui devrait se confirmer dans les prochains mois, alimentée par le fait que « beaucoup d’entreprises se sont rendu compte qu’elles ne disposaient pas de plan de continuité d’activité digne de ce nom ». Le directeur des ventes channel Europe voit émerger à ce propos ses premiers projets Xi Leap, son offre de reprise après sinistre mise sur le marché fin 2019. Le monde post-Covid devrait aussi confirmer la montée en puissance de sa plateforme de marketing digital Xpand, disponible pour tous les partenaires et localisée en français peu avant le confinement.