Plus d’un mois après la fermeture des écoles et des commerces non essentiels, et alors que l’activité des prestataires IT est très affectée par les mesures de confinement de la population, nous avons demandé aux constructeurs et éditeurs IT comment ils s’adaptaient à cette situation exceptionnelle. Le témoignage de Jean-Marc Guignier, directeur général Zyxel France.
Channelnews : Les ventes indirectes de Zyxel France sont-elles affectées par la baisse d’activité de ses partenaires ? Si oui, dans quelle mesure ?
Jean-Marc Guignier : Nous sommes dans un schéma de vente exclusivement indirect, et nos ventes sont bien évidemment affectées par la baisse d’activité de nos partenaires. Cette baisse est difficile à mesurer précisément, mais on peut estimer que le recul est de l’ordre de 30% à 40%.
Channelnews : Quels sont les produits/offres les plus affectés et à l’inverse ceux qui le sont le moins, voire qui bénéficient de la situation ?
Jean-Marc Guignier : Les gammes les plus affectées dans notre portefolio sont les ventes liées aux infrastructures réseau, donc notamment les switchs, ainsi que les infrastructures WiFi, qui nécessitent souvent des travaux de câblage et un temps de présence assez long chez les clients finaux.
En revanche, en période de début de crise sanitaire, toutes nos gammes sécurité et gestion de VPN ont vu leurs ventes dopées par l’apparition de nouveaux impératifs, notamment la généralisation du télétravail dans les entreprises.
Channelnews : Votre société a-t-elle pris (ou prévu de prendre) des mesures de chômage partiel ?
Jean-Marc Guignier : Nous n’avons à l’heure actuelle pris aucune mesure de chômage partiel. Il nous semble plus que jamais important d’être disponible pour nos revendeurs, pour les accompagner aussi bien commercialement que techniquement. Il existe aussi des attentes fortes de la part de nos partenaires concernant le maintien de ce lien.
Ce temps peut également être mis à profit pour échanger sur des sujets différents, et de manière plus approfondie que lorsque l’activité est forte.
Channelnews : Êtes-vous inquiet pour la solvabilité de vos partenaires ? Avez-vous pris des mesures pour vous en prémunir ?
Jean-Marc Guignier : Nos clients directs, dans notre schéma de distribution, sont les grossistes. Nous n’avons donc pas d’inquiétudes particulières concernant leur solvabilité. Nous avons cependant conscience que cette période peut se révéler critique pour les plus petits de nos revendeurs.
Channelnews : Avez-vous pris (ou prévu de prendre) des initiatives pour soutenir vos partenaires ? Lesquelles ?
Jean-Marc Guignier : Nous avons lancé une campagne « Smart Working ». L’objectif est de mettre facilement à disposition de nos revendeurs tous les outils dont ils peuvent avoir besoin pour accompagner dans la mise en place du télétravail chez leurs clients. L’ensemble de ces éléments sont donc rassemblés sur une page dédiée de notre site web : liste des produits et licences, KB, etc. Nous organisons des webinars au moins une fois par semaine pour expliquer comment mettre en place de solutions VPN pour les télétravailleurs chez différents types de clients.
Zyxel a également décidé d’augmenter gratuitement le nombre de connexions VPN SSl des passerelles de la gamme ATP. Ainsi, via une simple mise à jour de firmware, les entreprises peuvent connecter un plus grand nombre de clients en VPN. Le but est d’apporter notre aide à ces entreprises qui peuvent faire face à des difficultés d’ordre financier et leur permettre de continuer leur activité.
Pour finir, notre équipe Support reste à la disposition des revendeurs, dans les mêmes conditions qu’habituellement, et toujours gratuitement, pour apporte leur aide et accompagner les revendeurs dans cette période compliquée.
Channelnews : Pensez-vous qu’il sera possible de revenir rapidement au niveau d’activité d’avant crise une fois les mesures de confinement levées ou pensez-vous que ce sera long ? Combien de temps faudra-t-il ?
Jean-Marc Guignier : C’est une question à laquelle personne ne peut répondre avec certitude ! Cependant, notre pari est que d’ici la fin d’année, l’activité retrouvera son niveau d’avant la crise sanitaire. Elle devrait être dopée à la fois par la volonté de rattraper le temps pendant lequel le business et les projets auront été ralenti, et par un sentiment général de libération.
Cela ne se fera bien évidemment pas en un jour, il faudra du temps. Il n’y a pas de raison qu’à moyen terme, à horizon six mois, Zyxel ne renoue pas avec les niveaux de croissance continue, de l’ordre de 10%, que notre entreprise connaît depuis 18 mois.
Témoignage recueilli par mail le 2 avril 2020