Alors que sa maison mère fête ses trente ans, la filiale française du fournisseur taïwanais de produits réseaux et sécurité poursuit son développement à un rythme soutenu. En cinq ans, ses ventes annuelles seront passées de 7,5 à plus de 12 millions d’euros (prévisionnel 2019), soit une croissance moyenne de 10 à 12% par an. Une performance sur un marché qui caractérise par son atonie. Les recettes du succès résident dans la qualité de l’offre Zyxel, la pertinence de son programme partenaire, et l’implication de ses équipes commerciales, estime Jean-Marc Guignier, son directeur général pour la France.
Côté produits, ses fers de lance sont sa console d’administration cloud unifiée Nebula, qui permet de piloter les produits de toutes ses gammes via une simple interface http ; son offre SD-WAN ; ses boîtiers firewall embarquant des technologies avancées telles que le sandboxing ; et ses switches et bornes wifi Flex, qui peuvent s’administrer via le port console ou via sa console Nebula… Des produits à la fois innovants, immédiatement opérationnels et accessibles en termes de prix pour sa cible de TPE/PME. Par exemple, le tarif revendeur de son pare-feu ATP100 embarquant la fonction sandboxing ne dépasse pas 400 € HT et sa borne NWA1123AC (Wifi AC, double radio 2,4 et 5 GHz, POE, pilotable Flex, affiche 83 € HT.
Au cours des cinq dernières années, Zyxel a beaucoup travaillé son programme partenaires, notamment en ajoutant des bénéfices pour les partenaires certifiés (coupons de formation gratuits, prestations de services gratuites, accès à des produits de démonstration, budgets marketing, accompagnement commercial rapproché…). Ses 24 partenaires gold, le niveau d’accréditation le plus élevé, bénéficient ainsi de l’équivalent de trois jours de formation et d’un audit d’une journée gratuits. Pour les silver et les gold le remplacement d’un produit défectueux en J+1 est également gratuit depuis près de deux ans.
D’une manière générale, Zyxel a élargi son panel de services aux revendeurs, en proposant notamment un support localisé, des prestations de configuration des produits, des audits sur plan ou sur site pour le Wifi… Des services qui ont presque tous été mis en place au cours des cinq dernières années, sous la houlette de Jean-Marc Guignier. Ce dernier a aussi redéployé et restructuré l’offre de formation en créant des chemins de formation différenciés pour ses trois principales gammes de produits (sécurité, switches et Wifi).
Sur le plan commercial, l’accent a été mis sur la densification de la couverture revendeurs et le suivi plus étroit de leurs ventes. Un rôle dévolu aux grossistes – passés à sept depuis juillet avec la signature de la division valeur de MCA Technology sur son offre sécurité –, qui ont bénéficié d’un meilleur accompagnement (sur le marketing, le phoning, la formation…) et à son équipe commerciale terrain, qui a gagné en efficacité et en proximité. Résultat : la couverture revendeurs s’est renforcée de 20 à 25% au cours des dernières années, portant le nombre de revendeurs actifs de la marque à 4.000, dont 400 enregistrés dans son programme partenaires.
Zyxel tiendra lundi 9 décembre l’étape parisienne – la dernière – de son roadshow d’automne entamé début octobre. L’occasion pour la quarantaine de partenaires attendus de s’informer sur les nouveautés de la marque (notamment ses pare-feu ATP, ses bornes Wifi 6 et sa gamme de commutateurs dédiés vidéosurveillance G513) et déchanger avec les équipes commerciales, avant-vente et produits de Zyxel.