Profitant de la présentation des résultats financiers de la société nous nous sommes entretenus avec Raphaël Bousquet, vice-président Europe du Sud, Israël et Russie, qui nous parle chiffres et partenaires.
Channelnews : Comment s’est terminé le premier trimestre qui s’est clôt le 29 novembre ?
Raphaël Bousquet : Alors que les analystes estiment que le marché de la cybersécurité devrait croître cette année de 5%, nous affichons au premier trimestre 656 millions de dollars, soit une croissance de 31%. Sur les 12 derniers mois la croissance est de 29%, ce qui est également bien supérieur au marché. Cela est dû à notre technologie qui se différencie et à notre évolution vers la sécurité du cloud. La migration massive des clients vers le cloud hybride ou privé ne se fait pas sans risque. Les clients pensent que le cloud public est sécurisé alors que l’objectif des grands acteurs du cloud est d’offrir une infrastructure, non de la sécuriser. C’est au client de le faire.
Pour étendre notre leadership sur le marché de la sécurité nous avons acquis au mois d’octobre RedLock, qui permet une surveillance de la conformité et qui évalue les risques des utilisateurs dans une perspective RGPD.
Channelnews : Quels sont les résultats de Palo Alto dans la région que vous couvrez, notamment en France ?
Raphaël Bousquet : Sur la région et plus spécifiquement sur la France notre croissance se situe au-delà des 29%. Le canal de revente et les effectifs sont en augmentation. Nous employons environ 70 personnes en France, un chiffre qui a triplé en 3 ans et qui devrait encore grossir avec l’arrivée l’an prochain d’une vingtaine de spécialistes de la sécurité supplémentaires. Nous recrutons des commerciaux et des ingénieurs spécialisés. Nous recherchons aussi des partenaires spécialisés en cybersécurité. Nous avons déménagé en mars à Boulogne pour accompagner cet accroissement et offrir une vitrine de marque aux clients et partenaires.
Côté partenaires, nous travaillons avec de grands généralistes comme Orange et SFR, avec lesquels nous entretenons des relations très fortes, mais aussi avec des spécialistes de la cybersécurité comme Nomios et Novidy’s qui enregistrent des croissances de l’ordre de 20 à 30%.
Nous sommes distribués par Exclusive Networks, Miel et Westcon. Nous recrutons des partenaires pour toucher le milieu et le bas du marché ainsi que des partenaires en région. Exclusive Networks recrute d’ailleurs des partenaires dans toute la France.
Channelnews : Combien de partenaires compte le réseau en France ?
Raphaël Bousquet : Aujourd’hui nous comptons 200 partenaires actifs via nos distributeurs. Le but n’est pas de recruter les 1.000 partenaires français potentiels mais de recruter des partenaires compétents. Nous nous intéressons plus au qualitatif qu’au quantitatif, même si nos produits ne sont pas attachés à un matériel. Nous ne vendons pas de bornes WiFi… Mais nous recherchons des partenaires compétents pour gérer le support. La maintenance est assurée par le partenaire sauf dans deux cas : lorsque un gros client préfère l’accès direct au fournisseur ou lorsque un partenaire n’est pas capable de délivrer de la maintenance lui-même.
Channelnews : Des projets pour l’avenir ?
Raphaël Bousquet : Un nouveau programme partenaires va sortir en février pour augmenter les revenus des partenaires avec des backend rebates. Les remises arrières sont très appréciées par les partenaires.
En France, la structure grossissant fortement, des partenaires vont entrer dans le niveau Diamond réservé à ceux qui génèrent pour nous plus de 5 millions de dollars de chiffre d’affaires.