La lecture des résultats du deuxième trimestre, qui font apparaître une croissance de seulement 4% du chiffre d’affaires (+8% en monnaie constante et +13% en données non-GAAP) à 1,52 milliard de dollars, et ce malgré d’importants investissements en R&D (317 M$), peuvent laisser penser que VMware serait en panne de croissance sur son métier historique, la virtualisation. C’est en tout cas la thèse de notre confrère MagIT pour qui les revenus de l’éditeur seraient tirés essentiellement par les migrations de vSphere 5 vers vSphere 6, son outil d’administration vRealize Operation (ex-vSOM) et par son offre de gestion de flottes mobiles Airwatch rachetée il y a près de deux ans. En revanche, ses autres produits, notamment notamment son offre de virtualisation de réseau NSX, son offre de stockage définie par logiciel VSAN, sa solution Integrated OpenStack, sa suite VDI Horizon et son offre de Cloud public/hybride vCloud Air, censés prendre le relai des produits historiques, ne se vendent pas ou mal. Nous avons demandé aux partenaires de la marque ce qu’ils en pensaient.

Une thèse que confirme le responsable technique d’une agence régionale d’un gros intégrateur national, pour qui l’essentiel de l’activité licences de VMware s’apparente à des renouvellements de maintenance. « L’adoption de la virtualisation est aujourd’hui massive chez nos clients (PME de 200 à 2000 personnes). Ceux qui n’ont pas franchi le pas de la virtualisation sont l’exception. Au quotidien, cela se traduit par des projets de « rafraichissement » des plateformes de virtualisation déjà présentes chez nos clients. Au mieux, nous pouvons intégrer quelques serveurs complémentaires, impliquant l’acquisition de nouvelles licences supplémentaires. Mais ces cas se raréfient. »

Même analyse pour le dirigeant d’un gros intégrateur-hébergeur régional implanté dans les pays de la Loire qui note que « la virtualisation des serveurs est aujourd’hui en cours de stabilisation, le marché étant désormais consolidé. L’offre concurrente est moins coûteuse (Microsoft entre autre) et se porte mieux dans un contexte économique difficile. Les infrastructures HyperV sous  Windows 2012 sont fiables et portent le bas du marché (celui qui continue à acheter actuellement). »

Quant aux autres produits, le constat est sans appel : « Vmware mène depuis un an des actions commerciales fortes auprès des partenaires pour pousser des produits complémentaires à son offre historique, reprend notre responsable technique. Je ne sais pas si ces produits rencontrent un fort succès au niveau national, par contre je sais que cette adoption par nos clients reste très faible. Je pense notamment à vRealize, offre séduisante en théorie, mais pour laquelle l’adoption reste très faible. La virtualisation du réseau NSX, du stockage VSAN sont des sujets très neufs et sont largement concurrencés par les offres d’acteurs historiques de ces sujets (Cisco, HP, …). Pour rappel, HP a sorti de son catalogue l’offre EVO:Rail. En interne, nos contacts chez HP nous faisaient part de ventes quasi nulles. Et VSAN reste une solution en concurrence directe avec la virtualisation VSA de chez HP (issue du rachat de LefHAnd), qui reste moins cher, plus éprouvée, moins contraignante d’un point de vue architecture (2 hyperviseurs suffisent quand Vmware en réclame 3). Concernant Horizon View, nous avons quelques références mais il faut reconnaitre que les coûts d’implémentation rebutent nos clients les plus motivés. »

« Les produits NSX, VSAN et vCloud Air pourraient être clairement nous permettre de continuer notre développement sur l’offre hosting ainsi qu’améliorer notre infrastructure. Cependant, ces produits sont chers à l’achat et leur ROI difficilement évaluable ce qui ne simplifie pas leur adoption », confirme son confrère des Pays de la Loire.

 

Dans ce contexte, les partenaires sont assez pessimistes sur la capacité de VMware à faire grossir le business de ses partenaires au cours des prochains mois. « La communication vers les partenaires est très mal organisée, estime le patron d’un intégrateur francilien. Le portail dédié regorge d’informations, mais leur lisibilité est un chemin de croix. De plus, les exigences de certifications sont très difficiles. En résumé, business sans croissance sur les 6 prochains mois. »

Notre directeur technique régional est sur la même ligne : « je pense que le business Vmware, dans notre activité d’intégrateur, va se maintenir dans les prochains mois, sans progression importante. Je pense néanmoins que VMware peut rattraper son retard par rapport à des Nutanix, Simplivity ou encore Atlantis. Même si ces entreprises ont des croissances à 2 ou 3 chiffres, les parts de marchés restent très faibles. Et si Vmware investit sur des développements internes – ou même rachète – il sera en capacité de les rattraper », estime-t-il.

En revanche notre partenaire des pays de la loire est plus optimiste : « je suis assez confiant sur la capacité de Vmware de faire grossir notre business s’il est en mesure de nous accompagner rapidement et efficacement pour déployer les produits Vmware dont nous avons besoin (vCloud Air et NSX) ».

Dernier point qui n’a pas contribué à rassérener les partenaires : les départs qui se sont succèdés au sein du management de VMware France ces derniers mois. Parmi les plus marquants : le responsable des réseaux et alliances, Stéphane Arnaudo ; le directeur général France, Hervé Uzan ; le directeur des ventes PME France, Franck Charvet ; le responsable des partenaires vCloud Air, Stéphane Beaumont ; et la responsable de la distribution des produits, Laurence Guillet.

Une vague de départs qui n’a pas fait que toucher le management. Le directeur des activités infrastructures d’un intégrateur du Sud Est de la France nous a également fait part du départ de son commercial avant-vente attitré et de son contact commercial sédentaire. « Cela n’a pas facilité la proximité et l’échange entre nos deux structures, explique-t-il. Le lien et l’historique de la relation ont été perdus. Leurs remplaçants, qui ont mis quelque temps à arriver, ne nous connaissent pas et ne connaissent pas nos dossiers. Cela a désorganisé notre activité au quotidien. »