À l’occasion de son Partner Summit qui s’est tenu à Las Vegas début novembre, Cisco a annoncé revenir dans la course sur le marché des PME avec un nouvelle marque baptisée Cisco Designed for Business. Cette marque doit rassembler des offres existantes tels que Meraki Go ou WebEx, mais aussi des solutions spécialement créées et tarifées pour cette clientèle sur toutes ses familles de produits. « Jusqu’à présent, nous prenions les produits destinés aux entreprises et les peignions d’une couleur différente », avait alors déclaré Chuck Robbins, le directeur général de Cisco. Une manière de reconnaître les limites de cette stratégie.
« Cisco ne capte que 10% du marché des PME alors qu’il en revendique 40 à 50% sur les grandes entreprises », complète Jacques-Phillipe Roederer, directeur des opérations partenaires de Cisco France. D’où cette emphase sur le développement de produits spécifiques mais aussi sur la mise en place d’une organisation dédiée et d’une stratégie de vente adaptée. Une équipe de vente small business a ainsi été formée à la fin de l’été dont l’action s’oriente essentiellement vers l’animation des partenaires, via les opérateurs télécom et les grossistes (Comstor, Also, Tech Data et Ingram Micro). Sa mission : augmenter la couverture marché de Cisco sur les PME en augmentant le panier moyen des partenaires et en en recrutant de nouveaux. Elle s’efforce notamment de référencer les produits packagés pour le segment PME sur les places de marché des grossistes et d’encourager les opérateurs à développer des services infogérés sur la base de ses technologies.
Les partenaires que nous avons sondé sur cette offensive PME de Cisco sont pour la plupart très enthousiastes vis-à-vis des intentions affichées de Cisco. « Nous attendons beaucoup de ce lancement [qui vise à] simplifier le go to market pour les PME », déclare Tanguy Moreux, directeur associé de l’intégrateur Naitways et proche partenaire de Cisco. « Le potentiel restant à acquérir est énorme pour Cisco. Si les produits tiennent leurs promesses [en termes de] « Sécurité et Simplicité », je prédis un grand avenir à cette nouvelle gamme (avec mention spéciale pour Webex Meeting Solutions) », Hubert Poupelin, directeur marketing associé de Connexing, un revendeur d’équipements réseaux et IT neufs et recyclés.
« Ce changement de positionnement [était] attendu. Les produits Cisco sont réputés par leur robustesse et leur sécurité. Zéro problème. Mais [leur] image est assez négative sur le coût. Souvent plus cher que d’autres produits sur le marché PME, il était jusqu’à présent parfois difficile de passer les premiers barrages liés au budget des clients », souligne pour sa part Audrey Girmens, directrice générale d’Inforsud Diffusion, un intégrateur toulousain qui rayonne dans toute la région Occitanie.
Le PDG d’un réseau national de prestataires de services IT ciblant les TPE et les PME est plus sceptique. « Je constate que Cisco n’a pas le savoir-faire sur le small business. Leur approche est très massmarket et industrielle. Elle ne permet pas aux acteurs comme nous, positionnés sur le marché des TPE et des PME de créer de la valeur. Les produits de sa nouvelle gamme sont systématiquement reliés à son Cloud. Cela revient à vendre du Cloud pour le compte des autres. On aurait aimé pouvoir créer et héberger des services à valeur autour de ces offres : supervision, administration, infogérance… Au lieu de quoi, Cisco centralise tout sur son Cloud. Il s’aligne en cela sur les stratégies full Cloud de Microsoft et autres AWS. C’est dommage, Cisco tenait là une réelle occasion de se différencier. »