Cisco s’intéresse de plus en plus au marché des PME/PMI. Son directeur général en charge des alliances et des PME/PMI, Yves Rochereau, nous explique les raisons de ce changement de cap.
Channelnews : Vous vous intéressez de plus en plus au marché des PME. C’est un changement de cap ?
Yves Rochereau : C’est vrai, nous souhaitons renforcer notre présence sur le marché des PME/PMI. A l’origine, nous étions positionnés sur les grands comptes. Il y a 10 ans, ils représentaient 95% de notre chiffre d’affaires. Depuis 3 ou 4 ans, nous avancons à marche forcée pour pénétrer le marché des PME/PMI, cela pour plusieurs raisons. Tout d’abord, le taux d’équipement en télécoms et réseaux des entreprises de moins de 1.500 personnes est assez faible. Ensuite, c’est un marché adressable très important en France. On estime qu’il représente environ 500 millions d’euros. Nous ne pouvons donc pas passer à côté. Enfin, le réseau IP permet différents usages. On peut doubler de la téléphonie sur IP avec du CRM ou de la vidéosurveillance peu coûteuse. Nos offres permettent de faire le lien entre le réseaux et ces usages. Les PME sont très receptives à cela.
Que pouvez-vous offrir à ces PME ?
Yves Rochereau : Nous avons tout une série de produits pertinents qui se déclinent en 3 gammes. Il y a tout d’abord la gamme Cisco classique qui peut intéresser le créneau supérieur des PME, disons plutôt le mid market. Nous avons ensuite l’héritage de Linksys avec sa gamme consumer et une activité pro qui a rejoint Cisco il y a environ 18 mois. Nous avons ainsi gagné 2 gammes : « small business » et « small business pro », qu’on ne cesse d’enrichir avec 5 à 6 nouveaux produits par mois.
Pour toucher ce nouveau marché il a fallu recruter des partenaires ad hoc. Nous devions avoir auparavant entre 800 et 1.000 partenaires actifs. Avec l’arrivée des revendeurs Linksys et le développement du marché PME/PMI nous sommes passés à environ 1.800 partenaires actifs.
C’est pour étoffer ce réseau que vous avez participé à IT Partners ?
Yves Rochereau : IT Partners est une plateforme formidable qui a accueilli plus de 10.000 visiteurs. Cela m’intéresse. Nous sommes sur un marché adressable de 4.000 partenaires qui peuvent au moins réaliser une vente dans l’année. Nous avons jugé intéressant d’être présents sur plusieurs espaces avec des partenaires plutôt que d’avoir une seule vitrine. Nous avons donc partagé des stands avec les grossistes Comstor, Azlan, DistriWAN et Ingram ainsi qu’avec les opérateurs Open IP et Keyyo. Cela nous a permis de bénéficier de 85 m2. Nous avons engrangé au cours du salon 2.000 contacts. C’est un grand pas en direction des 4.000.
Quelle est stratégie leur proposez-vous pour conquérir avec vous le marché des PME/PMI ?
Yves Rochereau : Nous avons 2 moyens d’améliorer la vie de nos partenaires et de stimuler le marché. Tout d’abord nous proposons un financement à 0% sur 3 ou 4 ans pour les petites affaires ne dépassant pas les 150 K$. C’est un véhicule d’accompagnement qui permet aux grossistes et aux revendeurs de faire des propositions très intéressantes. Ensuite nous donnons à nos grossistes les moyens de soutenir leurs revendeurs. Nous avons ainsi prolongé d’un mois les délais de paiement. Nous avons d’ailleurs constaté que dans notre réseau il y a eu très peu de défaillances d’entreprises.
Quel est votre task force PME/PMI ?
Yves Rochereau : Sur le marché PME/PMI le grossisteest le 1er vendeur. Pour organiser, animer ce réseau nous avons des ressources composées d’ingénieurs technico-commerciaux qui lui sont exclusivement réservées. Leur rôle est d’ennoblir le réseau, de le rendre pertinent et compétent.
Nous avons également des territories business managers qui animent une région à travers ses partenaires petites, moyens et grands. Cela concerne donc nos 50 partenaires Select, notre cinquantaine de partenaires Silver et Gold et les 1.400 partenaires non certifiés qui sont animés à travers nos grossistes, notamment via des actions marketing telles que la génération de demandes ou le co-marketing. En ce moment le « click to chat » marche très bien. Nous avons un petit call center de 6 personnes pour animer ces campagnes.
Magirus a créé une division « data center » qui est dédiée à Cisco. Cela peut-il intéresser la partie haute du marché des PME/PMI ?
Yves Rochereau : L’offre UCS ne concerne pas que les grandes entreprises, elle peut intéresser de petits hébergeurs, le marché du mid-market. Nous voulons d’ailleurs recruter des revendeurs pour adresser ces clients. C’est une cible difficile à quantifier. Cela représente sans doute un bon millier de revendeurs.
Comment se porte Cisco France ? Comment voyez-vous 2010 ?
Yves Rochereau : A l’occasion de la publication des très bons résultats de Cisco, notre CEO John Chambers a dit deux choses. La première, c’est que l’Europe a connu une croissance de 4% au cours du dernier trimestre. La seconde, c’est que la France est en tête des pays européens. Notre croissance est donc supérieure à ces 4%. En 2010, l’activité PME/PMI sera très dynamique. Nous bénéficierons d’une croissance largement supérieure.