Georges Horoks, PDG de l’intégrateur, revient sur la baisse inquiétante du chiffre d’affaires constatée depuis deux ans. Il détaille les mesures et les services qui permettront au groupe de se relancer.
Channelnews : Vos derniers chiffres semestriels ne sont pas bons. Le chiffre d’affaires a encore reculé de 20 M€ par rapport à la même période de l’an dernier. Que se passe-t-il ?
Georges Horoks : Le recul de notre chiffre d’affaires est plus ou moins en ligne avec celui du marché des serveurs haut de gamme, sur lequel nous sommes positionnés. Nous sommes d’autant plus impactés que notre portefeuille clients est orienté grands comptes. Ce sont les premiers à fermer le robinet en période de crise. Ce sont aussi les premiers à le rouvrir lorsque l’environnement s’améliore.
Car vous anticipez une inversion de tendance ?
Georges Horoks : Oui. J’ignore quand mais je suis convaincu que le chiffre d’affaires va remonter. Notez d’ailleurs que notre activité reste forte. Le portefeuille d’affaires est important et le taux d’occupation de nos collaborateurs sur les services est particulièrement élevé. Les clients continuent de travailler et ne donnent pas l’impression de renoncer à leurs investissements. Ils se contentent de les décaller. On peut raisonnablement espérer qu’on trouve rapidement un point d’inflexion. Mais cela dépendra de l’évolution du marché.
Mais ne pensez-vous pas que les marchés Unix et grands systèmes qui sont vos marchés de prédilection sont fondamentalement en déclin ?
Georges Horoks : En tout cas, je ne crois pas que ces marchés soient amenés à disparaître. Et quand bien même ils continueraient de diminuer, cela ne remettrait pas en question nos fondamentaux. Nous resterons orientés sur les serveurs haut de gamme, même si demain les x86 devaient supplanter les plates-formes concurrentes.
Quels sont les facteurs susceptibles de soutenir votre croissance à moyen terme ?
Georges Horoks : J’en vois au moins trois. D’abord, je citerais les projets de rationnalisation des systèmes d’information des clients. C’est un point de passage obligé pour ces derniers. S’ils ne le font pas, cela se traduit asser rapidement en pertes financières pour eux. Nous y répondons en leur fournissant des solutions contenant infrastructures valeur et des services d’intégration.
Deuxième tendance forte : le cloud et l’infogérance. Nous avons développé des offres d’infrastructure et de poste de travail à la demande basées sur notre datacenter. Une expertise d’ailleurs reconnue par IBM qui a décidé de s’appuyer sur nous pour certains contrats. Mais nous ne nous contentons pas de fournir des machines virtuelle au kilo, nous y greffons des services d’infogérance à valeur : exploitation, administration, pilotage, etc. Et comme il y a déjà beaucoup de concurrence sur l’infogérance d’infrastructures, nous nous différencions en adressant le marché des entreprises de taille intermédiaire et en allant vers les applicatifs. Nous avons par exemple choisit de travailler avec deux acteurs de référence sur le marché des ERP midmarket : Generix et JDEdwards dont nous assurons l’hébergement et l’infogérance. Cette activité infogérance va rapidement monter en puissance dans notre chiffre d’affaires.
Enfin, je pense que la part de l’indirect va continer à se renforcer au détriment du direct. A quelques exceptions près, les fournisseurs ont tendance à limiter leurs ressources et se servent des partenaires comme variable d’ajustement. On le voit dans les appels d’offre, dans lesquels les intégrateurs sont de plus en plus directement impliqués.
Les relais de croissance que vous évoquez sont essentiellement du domaine des services. Votre métier est-il en train de changer ?
Georges Horoks : Incontestablement. Nous évoluons vers un métier d’infogéreur à valeur ajoutée. Mais pas question de lâcher la proie pour l’ombre. Nous ne comptons pas arrêter l’activité négoce. Les deux métiers, intégration et infogérance, convergent d’ailleurs parfaitement. 80% de notre activité services reste attachée à nos projets d’infrastructures. Mais la part de services embarquée dans les projets est de plus en plus importante. C’est d’ailleurs l’un des facteurs qui a fait que la rentabilité n’a pas été trop affectée par la baisse du chiffre d’affaires.
Justement, vos résultats semestriels publiés ce jour font pourtant apparaître une perte nette de 3,6 M€, alors que vous étiez à l’équilibre un an en arrière.
Georges Horoks : Certes, mais nous avions bénéficié au premier semestre 2011-2012 d’un produit exceptionnel de 3 M€ lié au règlement d’un litige avec un partenaire commercial. Sans ce produit exceptionnel et compte tenu de la baisse du chiffre d’affaires, nous aurions déploré plus de pertes si nous n’avions pas fortement diminué nos charges et amélioré notre marge. Le plan de réduction de l’emploi annoncé en mars nous a permis de comptabiliser 1,68 M€ de réductions de charges sur le semestre. Et alors que le chiffre d’affaires négoce diminuait fortement, les revenus liés aux services produits en interne (environ la moitié du total services) ont augmenté faisant croître la marge brute de plus de trois points.
Mais comment comptez-vous financer ces nouvelles pertes ?
Georges Horoks : Je ne peux pas faire de projection étant astreint aux règles de la communication financière s’appliquant aux sociétés cotées. Ce que je peux dire néanmoins c’est que notre trésorerie reste positive de 1,62 M€ [contre 3,4 M€ au 31 mars] et que le deuxième semestre devrait être plus favorable en termes de saisonnalité et de réduction des charges.
Combien étaient les personnes parties dans le cadre du plan social et quel était leur profil ? Pensez-vous que cela sera suffisant ?
Georges Horoks : Les départs ont concerné une trentaine de personnes sur 340, essentiellement des postes de management, les services administratifs et les équipes techniques. Le commerce n’a pas été touché. Nous avons même dû embaucher une douzaine de commerciaux pour compenser les départs naturels. Il n’y a donc pas de raison de réduire encore la voilure. Nous avons supprimé des niveaux de management et nous nous sommes séparés de certaines compétences techniques qui ne correspondaient plus à nos axes stratégiques (notamment dans le domaine du stockage). En revanche, nous n’avons pas touché à nos pôles Citrix, Oracle, VMware, Symantec et sécurité. Créées il y a 18-24 mois pour améliorer notre capacité à générer de la valeur, ces expertises, qui s’ajoutent à nos compétences historiques autour de IBM, HP et Oracle hardware, s’avèrent être des atouts décisifs pour nos projets actuels. Mieux, cette somme de compétences (nous développons également des partenariats avec Netapp, EMC et Dell) nous permet aujourd’hui de remporter des projets purement services et nous vaut d’être embarqués dans les gros deals de nos partenaires.
Nous avons évoqué dans notre dernier article le litige que vous auriez eu avec IBM il y a deux ans à propos de la distribution des grands systèmes. Vous avez immédiatement démenti avoir porté l’affaire en justice et avez ajouté que vous ne souffriez d’aucune déterioration de vos relations avec ce fournisseur. Pourtant, il y a bien eu une négociation suivie d’une transaction avec IBM, n’est-ce pas ?
Georges Horoks : Je ne peux pas en parler. La seule chose que je puis dire, c’est que nous continuons à distribuer des petits systèmes z mais que nous nous sommes désengagés des systèmes de plus de 3000 Mips qui ne correspondent plus à la stratégie commeciale d’Overlap et qui n’amènent pas de services associés.