Les fournisseurs de services ne sont plus une priorité pour Juniper. C’est ce qu’a indiqué le CEO de la société Rami Rahim (photo) à l’occasion de NXTWORK 2019 Americas, la conférence qui a rassemblé la semaine dernière à Las Vegas partenaires et clients, rapporte CRN. Représentant environ 40% de son activité, les fournisseurs de services ont toujours constitué la plus grande clientèle de la firme de Sunnyvale. « Ce qui a fait notre succès dans le passé ne le fera pas nécessairement à l’avenir », a expliqué le dirigeant, indiquant qu’au troisième trimestre, le chiffre d’affaires provenant de ce segment avait chuté de 17% par rapport à l’an dernier, alors que le segment des entreprises, plus grand consommateur de logiciels, enregistrait une croissance à deux chiffres. Quelques jours auparavant, en annonçant le programme Juniper Partner Advantage 2020, Helda Lopes, responsable mondiale des programmes de partenariat et du marketing de la société, avait déjà demandé aux partenaires de se concentrer davantage sur les logiciels afin de générer des revenus récurrents, plutôt que sur les ventes de matériel.

Juniper a commis des erreurs car sa recette – et non sa stratégie – n’était pas correcte, a déclaré de son côté Marcus Jewell, directeur des ventes et vice-président exécutif de Juniper. « Nous avons réalisé la plus grande partie du virage et nous sommes maintenant prêts pour une forte croissance », a-t-il ajouté.

S’exprimant à son tour, Phil OReilly, vice-président des ventes et de la stratégie s’est montré plus mesuré. Il a expliqué que les partenaires constateront un regain d’intérêt de Juniper pour l’entreprise en tant que voie d’expansion mais qu’on n’en était pas encore là. « Nous étions une entreprise de boîtes », a-t-il déclaré. « Nous ne sommes pas encore une entreprise de solutions, mais nous évoluons clairement vers cela. » Il a toutefois indiqué que les partenaires qui aideront Juniper à recruter des clients entreprise seront « richement récompensés ». « Notre dépendance vis-à-vis du channel va devenir réelle… si nous ne pouvons pas vous convaincre, nous ne réussiront pas », a-t-il conclu.