Juniper Networks prend en compte le cloud, les nouveaux modèles de consommation de l’IT et l’intelligence artificielle dans un nouveau programme partenaires baptisé Juniper Partner Advantage 2020. « En 2020, nous comptons concentrer nos efforts envers nos partenaires. Notre objectif est de les aider à générer de la croissance grâce à de nouvelles activités et à une expansion de leur clientèle, tout en mettant l’accent sur la simplicité », explique dans un communiqué Helda Lopes, responsable des programmes partenaires mondiaux et du marketing de la société. « Juniper Partner Advantage 2020 est conçu pour fournir aux partenaires les outils nécessaires pour répondre aux principales attentes des entreprises tout en générant des flux de revenus prévisibles. Les investissements que nous effectuons illustrent la volonté de Juniper d’aider ses partenaires à accélérer l’innovation en entreprise, à créer de la valeur et à offrir la meilleure expérience client possible. »
Apparaissent ainsi de nouvelles compétences, de nouveaux intéressements et récompenses ainsi qu’un nouveau programme de formation à la vente.
Avec l’acquisition récente de Mist Systems, la nouvelle Joint Juniper-Mist Specialization permettra aux partenaires de proposer des solutions d’intelligence artificielle pour l’entreprise, tandis que les nouvelles spécialisations SaaS et Managed Services devraient faciliter le passage vers des modèles de revenus récurrents. Les partenaires pourront désormais choisir leur spécialisation en fonction de leurs spécificités, de leurs avantages concurrentiels et de leurs business models.
Côté monnaie sonnante et trébuchante, de nouveaux programmes d’encouragement ont été conçus pour aider les partenaires qui co-investissent avec Juniper pour développer leurs activités : des intéressements indexés sur la croissance des solutions Mist et Juniper, le paiement de remises à deux chiffres sur les technologies de croissance telles que les logiciels, le cloud et le SD-WAN. De plus, l’entreprise investit progressivement dans des partenaires qui s’efforcent de développer une expertise technique, commerciale des technologies Juniper ainsi que des services associés. Des rabais cumulables sont accordés au fur et à mesure que les partenaires accumulent leurs spécialisations.
En matière de marketing, outre les programmes, campagnes et fonds de marketing communs traditionnels, les partenaires auront accès à des campagnes de marketing sur demande, personnalisables et clés en main axées sur des solutions produits différenciées et des segments verticaux de l’entreprise.
Un nouveau programme de formation a par ailleurs été développé pour améliorer les compétences des partenaires dans des domaines tels que l’intelligence artificielle, le cloud et les services managés.
Afin de simplifier la communication, une nouvelle plateforme de gestion des relations avec les partenaires (PRM) comprend l’intégration des partenaires, la gestion quotidienne de leurs activités, la gestion de leurs contacts, la conformité en temps réel et le statut des intéressements, ainsi que l’accès à tous les détails des informations commerciales.
Juniper promet par ailleurs la simplification du programme de fonds de développement marché ainsi que la rationalisation des attentes auprès des partenaires en matière d’apprentissage. « Chaque année, Juniper apporte des évolutions à son programme partenaire afin de contribuer à la dynamique de nos activités et cette année ne fait pas exception », tient à préciser David Nahabedian, cofondateur et directeur, Integration Partners. « Les programmes de spécialisation aident nos équipes commerciales à acquérir des connaissances permettant de proposer les solutions adéquates à nos clients pour répondre à leurs besoins. Les améliorations apportées à la plate-forme confèrent une vision unifiée sur l’ensemble des activités menées avec Juniper. Désormais, nous passons moins de temps sur les processus et plus de temps à conclure des affaires. »