Depuis deux ans, Juniper martelait que le channel serait sa planche de salut et multipliait les investissements en direction de ses partenaires. Ses efforts commencent à être récompensés. En France, l’équipementier télécom a enregistré une croissance comprise entre 50% et 100% sur l’exercice 2021, essentiellement grâce à la traction de ses partenaires, notamment sur ses technologies d’automatisation et de supervision Wifi, héritées du rachat de Mist Systems en mars 2019, et sur son offre d’automatisation de datacenter, héritée du rachat d’Apstra en décembre 2020.

Cette croissance s’est faite en dépit des problématiques pénuries de composants qui ont considérablement allongé ses délais de livraisons et porté son backlog (commandes enregistrées non livrées) à plus d’un milliard de dollars à l’échelle mondiale. Mais s’il a livré moins d’appliances, Juniper a enregistré une accélération de l’ordre de 50% de ses ventes de souscriptions et de licences logicielles. Si bien que les appliances virtuelles et les logiciels qui pèsent désormais 35% à 40% de ses ventes globales.

L’attractivité de ses technologies Mist et Apstra est telle que Juniper a vu pour la première fois depuis des années de nouveaux partenaires rejoindre spontanément son channel. Beaucoup sont attirés par son assistant réseau virtuel Marvis (le moteur d’intelligence artificielle Mist), qui permet d’améliorer l’expérience des utilisateurs finaux. C’est notamment grâce à cette technologie que Juniper a décroché le Saint Graal en accédant en novembre 2020 au carré des leaders du Quadrant Magique Gartner pour les réseaux filaires et sans fil rejoignant ainsi Cisco, Extreme Networks et Aruba.

Juniper revendique ainsi environ 250 partenaires en France. Un nombre en croissance de l’ordre de 10% sur l’année écoulée. Et la tendance devrait se confirmer sur l’année qui vient. « L’objectif est de recruter le plus possibles de partenaires pour augmenter nos parts de marché sur le segment des entreprises, expose Aude Champenier, responsable channel Europe du Sud, qui a rejoint Juniper en mai dernier à la faveur de la recréation de son poste, dont les attributions étaient jusque-là détenues par Éric Bornet, directeur des ventes Europe du Sud.

Son arrivée s’inscrit dans le cadre de la réorientation stratégique de Juniper il y a deux ans en direction du marché entreprises pour compenser le déclin de son marché historique les opérateurs et les fournisseurs de services. Pour servir ce marché entreprises, Juniper a mis l’accent sur le channel, promettant fin 2020 100 M€ d’investissements dans son réseau de distribution. Des investissements qui se sont traduits par des embauches donc et de nouveaux outils à destination des partenaires.

Les nouveaux outils seront déployés en 2022 en Europe. Juniper prévoit notamment de mettre en place un réseau social dédié à ses partenaires, ainsi que des contenus spécifiques pour leurs forces de vente. Ces dernières vont désormais être formées de la même manière que nos propres forces de vente, note Éric Bornet. Et après Aude Champenier, l’équipe partenaires continue de se renforcer avec l’arrivée toute récente d’un troisième responsable de compte partenaires (Partner account manager ou PAM) et l’arrivée prochaine d’un second ingénieur des ventes (Sales Ingieneer ou SI).

Un renforcement de l’équipe qui va permettre d’accroître significativement le nombre de partenaires que Juniper suit en direct. Seuls une douzaine de partenaires sont actuellement suivis en direct, les autres étant gérés par les grossistes Nuvias et Arrow (qui a remplacé Tech Data en avril dernier). Mais les rachats de ces dernières années ont non seulement attiré de nouveaux partenaires mais ont aussi incité les partenaires existants à se certifier sur les technologies ainsi entrées au portfolio – celles de Mist et Apstra donc mais aussi celle de 128 Technology, spécialiste du SD-WAN sans tunnel, racheté en octobre 2020. Une quinzaine de nouveaux partenaires sont ainsi en cours de certification, ce qui devrait conduire au moins au doublement du nombre de partenaires suivis sur l’année 2022.