A l’heure où certains de ses partenaires dénoncent son désinvestissement dans le channel, IBM semble vouloir recréer les conditions d’une reconquête en annonçant des ressources et des offres dédiées.

IBM annonce toute une série de mesures témoignant de sa volonté de revenir durablement sur le marché des entreprises de moins de 1000 salariés. La première décision du constructeur consiste à combiner les ressources commerciales de sa division partenaires BPO (Business Partner Organization) avec celles en charge de suivre le segment de clientèle concerné au sein de sa division GB (General Business).

Cette nouvelle entité partenaires et PME a été placée sous la responsabilité d’Eric Taillard, vice-président précédemment en charge des ventes matériels PME pour l’Europe du Sud. Ce dernier précise qu’outre des réaffectations de personnes, cette division a nécessité de nouvelles embauches. Mais il ne divulgue pas son effectif.

Des solutions pré-packagées


Deuxième décision, IBM annonce la création d’offres pré-packagées. « Nous avons mené une grande enquête en 2009 auprès de 1.500 petites et moyennes entreprises dont il ressort qu’elles n’ont pas les ressources pour analyser chaque brique technologique et qu’elles recherchent avant tout un interlocuteur unique de proximité capable à la fois d’intégrer leur système d’information  et de supporter leurs solutions métier », justifie Eric Taillard.

Une première offre de protection des données composée d’un serveur System x, d’une baie de stockage DS3200, de Tivoli Storage Manager. Une offre, finançable via IGS (IBM Global Financing) proposée à partir de 20.000 €. Une douzaine d’offres sur le même modèle devraient suivre au cours de l’année 2010, dont une offre décisionnelle.

Une enveloppe marketing de 130 M$


Sur le plan marketing, ces initiatives s’accompagnent d’une enveloppe de 130 M$ à l’échelle mondiale à investir dans la génération de leads autour de ces offres pré-packagées. Le constructeur vient en outre de démarrer un tour de France partenaires pour présenter ces initiatives et les dernières offres Lotus. Les étapes de Strasbourg, Lille et Grenoble, qui ont eu lieu la semaine dernière ont réuni une soixantaine de partenaires à chaque fois. Le constructeur devait être à Marseille ce lundi 25 janvier et sera à Toulouse le 27 et à Nantes le 29.

Ces annonces sont accueillies plutôt positivement par les partenaires qui espèrent qu’elles se traduiront rapidement par un retour effectif d’IBM sur le terrain. Un terrain que le constructeur a déserté depuis plusieurs années, déplore l’un d’eux. Editeur de logiciels sur plate-forme Power 6, ce dernier  note que les visites de ses ingénieurs commerciaux se sont espacées au cours des derniers temps – voire complètement arrêtées en 2009 – que le traditionnel kick-off de début d’année n’a plus eu lieu depuis au moins deux ans et que les rangs des partenaires sont de plus en plus clairsemés au cours des rares séminaires qui perdurent.

Des partenaires qui cherchent des alternatives


Ce partenaire ne cache pas que cette politique le conduit à négliger de plus en plus la part du matériel dans son business. Pis : il s’interroge sur le devenir de son partenariat. « Nous avons beau être complètement « bleus » depuis 1984, nous sommes en train d’étudier une alternative pour notre brique décisionnelle, dont les licences deviennent inaccessibles pour nos clients ».

Des déclarations qui laissent Eric Taillard dubitatif . Selon lui, la part des partenaires dans le business IBM augmente régulièrement et la politique du constructeur est au contraire de baisser ses prix d’entrée pour rendre ses technologies accessibles au plus grand nombre. Mais on est prié de le croire sur parole, la part exacte de l’indirect dans les revenus du constructeur n’est pas divulgable, pas plus que le nombre de partenaires réellement certifiés.