Un coup dur pour les partenaires de Google et de sa suite collaborative Workspace. Depuis le 1er avril, la marge accordée pour les renouvellements de la solution est passée de 20% à 12%. Cette réduction de 40% de la marge va faire chuter les bénéfices au risque de fragiliser les petits revendeurs. Motif de mécontentement supplémentaire, Google n’a averti les partenaires qu’un mois avant d’opérer ce changement.
« Il ne s’agit pas seulement d’une réduction de 40 % d’une marge qui ne représente qu’une petite partie de l’activité, mais d’une réduction de 40 % de nos résultats », a réagi auprès de CRN un partenaire américain spécialiste de Workspace. « Nous travaillons avec Google depuis 15 ans maintenant et, pour la première fois, nous sommes en situation négative au 1er avril. »
Les différents partenaires interrogés par nos confrères se plaignent de cette modification qualifiée de brutale. Quitte pour certains à faire mauvaise fortune bon cœur.
« Ces changements nous obligent à nous concentrer sur la croissance de notre clientèle et sur l’augmentation de la consommation chez nos clients », déclare Carrie Steyer, la responsable clientèle de 66degrees, un partenaire Google de l’Illinois. « En faisant ces deux choses, nous nous alignerons non seulement sur les objectifs de Google, mais également sur les nôtres. »
Sollicité par CRN pour un commentaire, Google replace l’annonce dans un cadre plus large. « Nous augmentons globalement nos récompenses pour les partenaires pour les aider à saisir l’opportunité importante de fournir des services à haute valeur ajoutée dans des domaines tels que l’IA générative, les migrations vers le cloud, l’analyse de données et Google Workspace », fait valoir un porte-parole du groupe.
L’avis de Sanjay Singh, PDG de Google Onix, l’un des plus grands partenaires Google Workspace au monde, va dans le même sens. « Les marges sur une relation transactionnelle sans aucune création de valeur sont réduites et cela aura un impact sur les partenaires qui se concentrent principalement sur les renouvellements sans capacités de services de bout en bout », explique-t-il.
Google prend toutefois un risque car certains partenaires estiment que la marge initiale de 20% était justifiée par la difficulté de placer la solution face à Microsoft 365. Sans cette prime, certains se disent prêts à passer à la concurrence ou à proposer les deux options à leurs clients. Avec que l’IA devient un sujet prioritaire, cela pourrait jouer dans le duel à venir entre Google Workspace avec Gemini et Microsoft 365 avec Copilot.