Plus de trois mois après la finalisation de l’acquisition de VMware, Broadcom apporte enfin des précisions sur le nouveau programme mis en place pour ses partenaires. Sa responsable du channel Cindy Loyd annonce dans un billet de blog que les 18 000 partenaires actifs de VMware ont été invités à partir du mois dernier à rejoindre le programme Broadcom Advantage Partner, soulignant leur rôle essentiel au succès de l’entreprise.
Fin décembre Broadcom avais mis fin à tous les anciens accords de partenariat avec les revendeurs. La rumeur avait couru alors que seuls ceux avec un chiffre d’affaires annuel de plus de 500.000 dollars seraient invités à rejoindre le nouveau programme, suscitant une vive inquiétude chez les partenaires.
Les critères s’avèrent moins drastiques puisque Broadcom définit les revendeurs actifs dans sa FAQ comme « ceux ayant un contrat actif au cours des 24 derniers mois ». Le chiffre de 18 000 invitations est toutefois en deçà des 25 300 partenaires revendeurs revendiqués l’an par VMware dans son programme Partner Connect, ce qui montre que tous ne répondent pas à ce critère de partenaire actif.
Selon Cindy Loyd, le nouveau programme a été élaboré pour répondre aux principales attentes exprimées par le channel : « Résoudre les conflits de canaux, réévaluer la rentabilité des renouvellements, encourager l’adoption à long terme de nos produits et simplifier étaient les thèmes clés de vos commentaires », liste-t-elle.
Le « changement est perturbateur » avec « beaucoup de changements à la fois » admet aussi la patronne du channel. Pour simplifier la transition, le nouveau programme reprend donc sans les modifier les niveaux de partenariat de l’ancien.
Les mises à jour du programme incluent un modèle de marge nette, où toutes les remises sont systématiquement divulguées à l’avance, pour les affaires nouvelles comme pour les renouvellements.
Après avoir éliminé les licences perpétuelles, Broadcom souhaite également que la simplification de l’offre aille de paire avec une plus grande lisibilité tarifaire, loin de la profusion des SKU dans l’ancien catalogue. « Pour vous aider, vous et nos clients communs, nous avons simplifié la tarification à quatre offres groupées : VMware Cloud Foundation, vSphere Foundation, vSphere Standard et vSphere Essentials Plus », précise le fournisseur.
Le nouveau programme comprend par ailleurs de meilleures remises et des mécanismes pour protéger les investissements des partenaires qui ont trouvé les opportunités à l’occasion des renouvellements. Son lancement s’accompagne aussi de celui d’un nouveau portail servant de guichet et de point authentification unique pour les partenaires.
Broadcom, qui le mois dernier a annoncé qu’il reprenait en direct les 2.000 premiers clients de VMware, promet enfin de prendre des mesures pour réduire les conflits de canaux et mieux aligner les partenaires et ses équipes commerciales.
« Nous avons défini des segments détenus et dirigés par des partenaires au sein de notre base de clients, ouvert des services professionnels pour nos partenaires afin qu’ils puissent favoriser l’adoption et la réussite des clients avec des marges très attractives », assure Cindy Loyd.
Après les choix impopulaires des derniers mois, peut-être l’amorce d’une relation plus conciliante, évitant de laisser trop d’espaces aux concurrents pour exploiter la grogne ambiante.