Malgré son rachat par IBM, Red Hat a une stratégie channel très différentes de celle de la firme d’Armonk a expliqué son CEO Paul Cormier à CRN. « Nous avons un programme channel très robuste avec des fonds de développement de marché et nous élargissons cela tout le temps », a-t-il déclaré à nos confrères. « Je ne pense pas qu’IBM s’intègre vraiment dans cette stratégie-là. Ce sont des programmes différents. Channel et partenaires. C’est ce qui a fait Red Hat. C’est ce qui a fait la société. » Il a expliqué que pour Red Hat, le channel représentait aujourd’hui 80% des ventes alors qu’IBM, pour qui les ventes indirectes pesaient 20% du chiffre d’affaires annuel il y a cinq ans, n’a cessé de diminuer ce pourcentage.
Il a insisté sur le fait que Red Hat conservait son propre channel. « Nous avons nos partenaires de distribution et IBM a ses partenaires de distribution. Ils peuvent être identiques dans certains cas, mais ce sont des programmes différents, des groupes différents qui les réalisent. Nous sommes, dans de nombreux cas sur différents marchés, différents produits. »
Le spécialiste de l’open source recrute incontestablement des partenaires au fur et à mesure de son expansion sur le marché avec Red Hat OpenShift. Et ce recrutement se poursuivra, comme ce fut le cas auparavant avec Red Hat Enterprise Linux. À cette fin, la société a volontairement rendu OpenShift plus « convivial avec la version 4 », a expliqué Paul Cormier à nos confrères.
C’est Mark Enzweiler, qui a passé 25 ans chez IBM avant de rejoindre Red Hat, qui supervise le programme channel et la stratégie des alliances depuis près de 14 ans. Chez IBM au contraire, les responsables du réseau défilent. Au cours des trois dernières années, trois personnes ont occupé le poste : Marc Dupaquier, John Teltsch et David La Rose, en place depuis juillet 2019.
Paul Cormier, estime toutefois que Red Hat entrera en contact avec le channel IBM. Du moins avec des partenaires qui ont une expertise dans les domaines couverts par le spécialiste de l’open source. « Je pense que nous en profiterons là où nous le pourrons », a-t-il conclu.