Le volume d’affaires de la division ventes indirectes de l’opérateur continue de progresser sur un rythme annuel de l’ordre de +40%. En revanche, elle se montre plus sélective dans le choix de ses partenaires.
La division ventes indirectes (DVI) d’Orange Business Services a décidé de faire le ménage dans ses partenaires en éliminant ceux qui ne sont pas ou peu actifs. Début 2012, ils ne devraient plus être qu’un petit millier à conserver leur contrat Orange, contre environ 1500 il y a six mois.
Ce qui n’empêche pas son volume d’affaires (désormais réalisé à plus de 90% en mode autonome par les partenaires) de croître rapidement. Sur les neuf premiers mois de l’année, il a progressé de 40% par rapport à la même période l’an dernier, selon son directeur Stéphane Dunglas. Ce qui pourrait conduire la DVI à près de 500 M€ de revenus cette année, selon nos estimations. Et le nombre de partenaires certifiés continue d’augmenter, dépassant désormais les 250 (contre 160 fin 2009).
Plus de certifiés
Une inflation du nombre de certifiés qui s’explique d’abord par l’augmentation du nombre de certifications disponibles. Depuis dix-huit mois, l’opérateur fait ainsi progressivement rentrer ses offres les plus vendues dans le processus certifiant. Le plus grand nombre de certifiés se compte sur les offres dédiées au TPE et PME telles qu’Orange Open Pro (l’offre de téléphonie convergente) ou Optimale Orange pro Internet multi-lignes (Internet/VoIP sur PABX), essentiellement relayées par ses partenaires téléphonie.
Mais, avec le développement de son offre cloud, notamment avec les disponibilités de Flexible Computing Express et du Cloud Pro, l’opérateur voit le nombre d’accrédités issus de l’IT monter en puissance. Car, si l’attrition est forte, Orange continue à recruter au rythme d’un ou deux nouveaux partenaires par semaine.
Une convention partenaires plus haut de gamme
Développer l’implication de ses partenaires existants et recruter des partenaires IT pour relayer ses offres cloud, c’était d’ailleurs l’objectif affiché de son dernier événement partenaires, le « Symposium », qui s’est tenu en mai dernier à Paris dans un Hôtel particulier (Salomon de Rothschild). Un événement haut de gamme, en rupture avec le traditionnel tour de France qu’il organisait jusque-là annuellement.
Un événement auquel les partenaires IT étaient dûment représentés. Car l’enjeu est de taille pour Orange : plus du tiers des revenus attendus de ses produits cloud pourraient provenir de ses partenaires. Ces derniers auraient du reste immédiatement compris l’intérêt de ces offres, à en croire Stéphane Dunglas, qui note qu’elles enregistrent un démarrage vigoureux.