Après des années de tâtonnements, la politique partenaires d’Orange Business Services a gagné en maturité et en efficacité. Les partenaires sont plus autonomes et plus nombreux à se certifier.
Bonne nouvelle : Orange ne voit plus seulement les ventes indirectes comme un mal nécessaire lui permettant accroître ses volumes mais de plus en plus comme une opportunité d’apporter aux clients des solutions packagées intégrant ses services. En clair, l’opérateur joue désormais à fond la carte de la complémentarité avec des acteurs aux profils de plus en plus diversifiés issus de tout l’écosystème IT.
C’est en tout cas la stratégie qu’il déploie pour se développer sur des secteurs verticaux tels que la santé, la monétique, le machine to machine sur lesquels il a massivement investi ces derniers mois. D’un côté il a affecté des ressources marketing pour élaborer des offres dédiées et les promouvoir auprès des clients, et de l’autre il noue des partenariats avec des VARs, des éditeurs et des intégrateurs spécialisés dans ces secteurs.
27 points de présence dédiés aux partenaires
Il revendique ainsi une quinzaine de partenariats signés en trois mois dans le secteur de la santé et poursuit activement sa politique de recrutement via ses 27 points de présence dédiés à l’animation des partenaires répartis sur le territoire, en privilégiant les acteurs à forte valeur ajoutée et à fort potentiel de croissance.
Cette politique de complémentarité commence même à être mise en œuvre par la division ventes directes qui a recourt de plus en plus systématiquement à la division ventes indirectes (DVI) pour intervenir en délégation sur des territoires géographiques qu’elle couvre mal ou en renfort sur des campagnes ciblées. Ces missions en service commandé devraient ainsi compter pour 25% des revenus de la DVI cette année.
Des connecteurs informatiques à disposition des partenaires
Afin de faciliter l’intégration de ses services dans les offres de ses partenaires, Orange développe et met à leur disposition des API. La plus répandue a été publiée début 2008 et associe son service Contact Everywhere qui permet d’envoyer instantanément à un grand nombre de personnes un message ou une alerte sous forme de SMS, de mail, de fax ou de message vocal. Plus récemment, l’opérateur a publié des connecteurs de paiement en ligne, de monétisation de contenu Web et de conférence multimédia.
À l’initiative de son nouveau patron, Luc Bretones, nommé en avril dernier, la DVI a récemment ouvert un serveur vocal interactif qui permet aux partenaires d’accéder directement aux bons interlocuteurs pour toutes leurs questions relatives à l’avant vente, à la saisie et au suivi des commandes, à l’éligibilité d’un client et à leur rémunération.
Sous sa houlette, la DVI a instauré des revues de business hebdomadaires avec ses principaux partenaires (les Business Partners) et organise des réunions networking entre partenaires. Les deux premières ont eu lieu le mois dernier à Reims et à Toulouse en présence d’une vingtaine de partenaires. Et d’autres auront lieu prochainement, notamment à Marseille et à Strasbourg.