OPN Sales Coach est une initiative d’Oracle en direction de ses partenaires pour les aider à élargir le périmètre de leur business. Parallèlement, l’éditeur de base de données recrute de nouveaux partenaires.
Depuis le 31 octobre 2008 en Europe, et depuis la semaine dernière en France, Oracle enrichit son programme Oracle Partner Network (OPN) avec un nouvel outil : OPN Sales Coach. Disponible sur le portail Oracle, OPN, Sales Coach est un assistant commercial destiné aux partenaires qui ciblent les PME. Il leur donne des conseils interactifs (sur le Web), dont l’idée est de « répondre aux attentes et aux problématiques marché actuelles. Concrètement, ce sont des outils très simples qui fonctionnent sur le mode questions / réponse de base, à propos de secteurs dans lesquels nous pensons qu’il y a des profits à générer », explique Jean-Paul Michenaud-Rague, directeur commercial VARs et intégrateurs d’Oracle France.
Les questions sont par exemple : que recherchent vos clients; en quoi ont-ils besoin de notre offre pour telle ou telle situation; en quoi consiste la solution Oracle et comment la présenter comme une opportunité ? Le questionnaire a été élaboré en collaboration avec le cabinet IDC.
Un push email a été envoyé à l’ensemble des partenaires, sur un premier volet qui concerne la veille stratégique, autour de neuf sujets spécifiques, qui seront déclinés au fil du temps, mais qui sont d’ores et déjà accessible sur le site : notamment la continuité opérationnelle, la sécurité, la gestion de contenus, la gestion des identités et des accès, la base de données, etc.
Rendre l’offre lisible
Sales Coach poursuit deux ambitions. Comme d’une part, un certain nombre de partenaires, dans l’environnement des PME, continue de ne s’intéresser qu’à l’aspect base de données d’Oracle, il devient intéressant de leur montrer qu’il est possible de diversifier son portefeuille technologique avec un même client avec une offre multiple. L’acquisition d’autres sociétés spécialisés, par exemple dans le SOA avec BEA, la business intelligence avec Siebel et Hyperion, voire la gestion de contenus et la sécurité, est passée par là.
D’autre part, il s’agit pour Oracle de recruter de nouveaux partenaires sur deux fronts. Celui des PME en premier lieu, dont les nouveaux seront recrutés selon leur couverture géographique, en qualité de partenaires de proximité. Celui des grands comptes ensuite, autour des offres middleware et SOA, où les partenaires recherchés se devront d’être plus « pointus ». Bien qu’en 2008, une centaine de partenaires ait été recrutée, « nous n’avons pas d’objectifs chiffrés pour 2009, mais la dynamique de recrutement est bien là », s’enthousiasme Jean-Paul Michenaud-Rague.
OPN est destiné aux 11.000 partenaires en Europe (20.000 dans le monde), dont 875 en France.