En ce début d’année fiscale, Microsoft a transféré la quasi-totalité de ses ressources en charge du suivi des partenaires au sein d’une entité unique. Le revenu « influencé » sera au passage mieux récompensé.
Microsoft vient de regrouper l’ensemble de ses ressources en charge de la gestion des partenaires au sein d’un nouveau département, baptisé Partner Sales Team (PST), logé au sein de sa division SMSP (Small and Medium Business Solutions & Partners). Ce changement concerne ses partenaires orientés grands comptes (qu’ils soient éditeurs, sociétés de services ou revendeurs) qui étaient suivis jusqu’à présent par le département EPG (grandes entreprises et partenaires) dirigé par Thierry Helkaim. Ce dernier conserve exclusivement la gestion des partenaires Alliance (une dizaine en France, parmi lesquels Capgemini, Accenture, Avanade, HP…) qui font l’objet de contrats mondiaux.
« Cette réorganisation se justifie par un souci de simplification, explique Jean-Christophe Dupuy, responsable de la stratégie et des programmes partenaires de Microsoft France : les partenaires actifs à la fois sur les cibles grands comptes et PME, qui pouvaient jusqu’à présent être suivis par deux PAMs [Partner Account Manager] différents, n’auront désormais plus qu’un seul interlocuteur ».
C’est à Jérôme Courgenay, jusqu’ici responsable du suivi des sociétés de services mid-market, qu’échoit la direction de ce département PST. Il reste chargé des SSII mais avec un périmètre élargi aux cent premiers partenaires de l’éditeur. Patrick Detriché, prend en charge le suivi des cinquante premiers éditeurs et Stéphane Toubiana celui des LARs (revendeurs grands comptes). Ariane Gorin prend en charge les partenaires transactionnels (grossistes et vépécistes) via une nouvelle entité baptisée SMB-D (pour Distribution). PST gère environ 800 partenaires, dont 200 via un interlocuteur dédié et 600 en télé-suivi.
Cette réorganisation s’accompagne pour les SSII d’une meilleure prise en compte du revenu « influencé » qu’elles génèrent. En clair, Microsoft mesurera, et récompensera en conséquence, leur capacité à préconiser ses technologies dans leurs projets d’infrastructures. « Cette annonce est une très bonne nouvelle, confie Thierry Choserot, directeur du marketing et des partenariats de la société de services parisienne Le Permis Informatique. Microsoft va nous assigner des objectifs et nous attribuer des marges arrières calculés sur notre aptitude à conduire des projets et non plus seulement à vendre des licences », résume-t-il. De fait, la partie transactionnelle échappe bien souvent aux SSII au profit d’acteurs volumistes.