L’information a été quelque peu noyée dans les multiples annonces de la conférence partenaires Microsoft Inspire 2017 mi-juillet, mais Microsoft a complètement refondu son organisation partenaires cet été, redistribuant les postes au passage.
D’après les présentations qui ont été faites aux partenaires lors d’Inspire 2017, l’ensemble des ressources partenaires a été regroupé dans une entité unique, Once Commercial Partner (OCP), elle-même structurée en trois pôles distincts. Le premier baptisée Build-with, a vocation à animer (et faire grandir) le réseau de partenaires et à les accompagner dans la définition de leurs offres. Le second, Go-to-market, gère le marketing partenaires et le volet programmatique. Enfin, le pôle Sell-with est chargé de mettre en relation clients finaux et partenaires en faisant la promotion des offres des partenaires.
Il est important de noter que One Commercial Partner consacre aussi le principe de l’interlocuteur commercial unique pour les partenaires suivis. Ainsi, chaque partenaire s’est vu attribuer un PDM, pour Partner developer manager (nouveau nom des Partner sales executives), chargés de faire le lien avec leurs autres interlocuteurs potentiels au sein de Microsoft (architectes, gestionnaires de comptes clients, marketers, ressources support, etc.). Ces PDM sont tous regroupés au sein du pôle Build-with. Dans le cadre de l’initiative One Commercial Partner, les forces de ventes internes Microsoft sont désormais encouragées via des compensations spécifiques à orienter le business vers les partenaires. Dans la même logique, les partenaires bénéficient désormais d’un point de contact technique unique.
En France, c’est Agnès Van de Walle, ex-directrice des ventes de la division PME et partenaires, qui a pris la direction du pôle Build-with. Luc Badier, ex-directeur ventes et marketing PME, s’est vu confier le pôle Go-to-market. Et Raissa Lamrani, qui supervisait jusqu’à présent les ventes des partenaires grands comptes, a été nommée directrice du pôle Sell-with. Ils reportent tous les trois à Alain Bernard, directeur de la division One Commercial Partner de Microsoft France.
Sollicité pour présenter la déclinaison de cette organisation au sein de la filiale française et le détail du nouvel organigramme, Microsoft France n’a pas donné suite. De fait, beaucoup de postes ont changé à l’occasion de cette réorganisation et apparemment tout n’est pas encore finalisé. Ainsi, selon nos informations, le poste de directeur des équipes techniques partenaires, resterait à pourvoir. Il est aussi possible que des licenciements soient annoncés à terme, l’éditeur ayant confirmé cet été que plus de 3.000 postes seraient supprimés dans le cadre de cette réorganisation, essentiellement au sein des effectifs commerciaux et marketing des filiales étrangères du groupe (qui représentent un effectif total d’environ 52.000 personnes).
Cette refonte de l’organisation partenaires s’inscrit dans le cadre d’une réorganisation plus globale de la société qui a notamment restructuré ses équipes produits autour de quatre pôles solution (Business workplace, Business applications, Applications et Infrastructure, et Data et Intelligence artificielle). De même, les équipes de vente et de support technique ont été réorganisées autour de six segments verticaux : l’industrie, les services financiers, le commerce de détail, la santé, l’éducation et le gouvernement. Microsoft distingue également deux segments de clientèle principaux : les clients Enterprise (grands comptes) et les clients SMC (Small & medium customer). À noter également, la création d’une nouvelle entité CSU (pour Customer Success Unit) qui aura pour but de déployer les licences achetées mais non déployées par les clients.
Dans l’ensemble, les partenaires que nous avons consultés se montrent très favorables à la nouvelle organisation. « Il devenait urgent que Microsoft s’aligne sur le business de ses partenaires, en cassant la séparation entre les divisions SMS&P (PME et partenaires) et EPG (Enterprise & Partner Group). Cette séparation n’avait plus de sens et finissait par donner eux équipes de Microsoft une vision biaisée des partenaires », relève Guillaume Rochette, directeur général d’Infeeny (la filiale pure player Microsoft d’Econocom). Ce dernier espère que la nouvelle organisation donnera à son entreprise, très largement tournée vers les grands comptes, une meilleure visibilité auprès des équipes partenaires de Microsoft. Même satisfaction de la part de Franck Joudiou, directeur général d’Azeo qui juge que le principe de l’interlocuteur unique et le regroupement des entités partenaires va « simplifier la relation avec Microsoft ». Quant à Francois Mingoia, directeur général d’Activium, il voit dans cette nouvelle organisation un « vrai vecteur d’accélération pour les partenaires [qui vont] bénéficier de toute la machine Microsoft pour promouvoir [leurs] offres ».