Lenovo souhaite plus de visibilité et compte sur ses partenaires pour cela. C’est ce qui ressort d’un entretien entre nos confrères de CRN et la responsable du channel mondial – un poste créé seulement en début d’année – Nicole Roskill. Cette ancienne dirigeante d’Avnet et d’IBM, a la tâche difficile d’élaborer et de créer des programmes, des incitations, des outils et des services plus cohérents. Après avoir pris ses fonctions, elle a parcouru le monde pour y rencontrer ses partenaires et les responsables channel locaux afin de découvrir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Au cours de son périple, elle a notamment parcouru l’Asie-Pacifique où elle a glané quelques idées qu’elle souhaite mettre en œuvre.
La première d’entre elles est une plateforme Digital Campaign Studio où les partenaires peuvent créer une campagne de marketing numérique à partir de leur terminal. Il ne faudrait en moyenne que sept minutes pour bâtir une campagne de marketing numérique axée sur des produits et des solutions afin d’inciter les clients à se rendre à des événements marketing.
La seconde, également opérationnelle en Asie-Pacifique, est Maestro, une plateforme d’engagement permettant de dialoguer avec ce que Lenovo appelle des influenceurs. Elle a permis de toucher environ 6.000 partenaires (dirigeants, responsables des ventes, des préventes et du marketing). On y trouve des modules de formation, des évaluations et du machine learning pour aider les partenaires à se préparer au mieux aux ventes. Maestro offre par ailleurs des incitations, des avantages, des gratifications, des métriques et des rabais.
Le constructeur va également développer des outils et des programmes pour prendre en charge un modèle qui aide réellement les partenaires à se concentrer sur le marché des PME, de manière à leur permettre de traiter avec Lenovo plus rapidement, plus facilement et sans friction. Des offres soigneusement sélectionnées à prix très compétitifs sseront proposées. Le fabricant souhaite de plus supprimer le besoin d’enchères spéciales et autres processus susceptibles de ralentir la vente.
Autre objectif : le doublement du channel, en s’appuyant notamment sur l’internet des objets. « L’une des principales choses que nous allons faire consiste à chercher des moyens d’améliorer nos outils et programmes dans chacune de nos régions géographiques afin de créer un écosystème de partenaires plus solide et plus robuste », a expliqué Nicole Roskill. « Par exemple, nous examinons comment inciter les partenaires à vendre davantage de produits du portefeuille Lenovo et créer un écosystème plus complémentaire avec de nouveaux partenaires. »
Lenovo va enfin participer à plus d’événements afin de se faire mieux connaître promet la responsable channel. « Nous savons que nous devons mieux nous présenter. Nous sommes très concentrés sur les moyens d’ajouter de la valeur à nos partenaires et d’être plus performants sur le marché », conclut-elle.