L’équipementier chinois vise une centaine de partenaires certifiés en France d’ici à la fin de l’année. Son offre d’infrastructures IT (serveurs, stockage) sera mise sur le marché au quatrième trimestre.
Huawei continue de tisser sa toile sur le marché entreprises en Europe. Après avoir annoncé les grandes lignes de son programme partenaires européen début décembre, l’équipementier chinois a profité du Cebit pour en dévoiler les détails. On savait que la marque avait opté pour une stratégie 100% indirecte ainsi qu’un modèle two tiers (avec des partenaires suivis en direct et des partenaires suivis par des grossistes), et qu’elle proposait un programme classique fondé sur la mise à disposition de fonds marketing et de marges arrières.
On sait désormais qu’il y aura trois niveaux d’engagement en Europe (quatre au niveau mondial) : « authorized », « gold » et « platinum » (le niveau « silver » prévu dans le programme mondial ne sera pas déployé en Europe par souci de simplification). Le premier niveau supposera de réaliser un million de dollars de chiffre d’affaires annuel, le second cinq et le dernier dix.
Outre l’engagement de chiffre d’affaires, le constructeur a prévu de valider l’expertise des collaborateurs de ses partenaires. Trois niveaux sont proposés (« design associate », « design professional » et « expert »). Il y aura trois domaines d’expertise principaux : les infrastructures IP (routeurs, commutateurs…), les infrastructures IT (serveurs, stockage, VDI…) et les solutions de communication unifiées (visioconférence, téléphonie).
Spécificité du programme partenaire Huawei : les certifications associeront étroitement produits et services. Les mêmes partenaires seront de ce fait en mesure de commercialiser produits et services ensemble. Là encore, trois niveaux de support seront proposés (trois étoiles, quatre étoiles et cinq étoiles).
En France, le constructeur vise deux ou trois Platinum d’ici à la fin de l’année, une dizaine de gold et cinquante à cent authorized. Gageons qu’il n’aura aucun mal à les recruter : en deux ans, la division entreprises a quadruplé ses revenus, passant de 1 milliard de dollars en 2009 à près de 4 milliards en 2011 (sur un total de 31 Md$). Et le constructeur prévoit d’atteindre 15 à 20 Md$ en 2015 toujours sur ce marché entreprises (soit un business théorique en centaines de millions d’euros pour le marché français).
Le constructeur devrait avoir d’autant plus de facilité à recruter qu’il proposera – et c’est là une autre de ses particularités – des passerelles (« Fast Tracks ») permettant aux partenaires ayant déjà investi dans des certifications Cisco, HP ou Avaya de réduire jusqu’à 70% leurs coûts de certifications. « Nous sommes conscients d’être encore une strat-up et nous veillons à la profitabilité de nos partenaires », explique Dominique Vanhamme, vice-président Channel Europe de l’équipementier (qui occupait des fonctions comparables chez Cisco jusqu’il y a six mois).
Pour l’instant seuls les grossistes ETC et Itancia ont été officiellement intronisé pour recruter et animer ce réseau de distrtibution. Mais ils devraient bientôt être rejoint par un troisième grossiste (Altimate semble bien avancé) voir un quatrième (en pourparlers).
Côté produits, Huawei a multiplié les annonces au cours du Cebit. On retiendra que son offre de virtualisation de postes de travail et de clients légers est disponible, qu’une gamme de routeurs et de switches sans fil débarquera cet été et qu’il introduira sa gamme de serveurs (vingt-deux modèles sont annoncés) et stockage à la fin de l’année en même temps que sortiront de nouveaux switches pour datacenters.