Huawei vient de marquer des points décisifs dans le développement de son business entreprises en France. Après avoir annoncé un partenariat important avec Econocom en mars de cette année, faisant de ce dernier l’un de ses principaux partenaires tant en distribution qu’en matière de services, le constructeur d’équipements réseaux et d’infrastructures chinois vient de signer un contrat de distribution avec un autre acteur français majeur de la distribution et des services : SCC France.
La genèse de leur rapprochement se situe en juillet dernier à l’occasion du projet de renouvellement de l’infrastructure réseau wifi de SCC. Après un examen détaillé des offres des principaux fournisseurs du marché, la SSDI finit par sélectionner l’offre de Huawei. C’est ce projet, actuellement en cours d’implémentation, qui conduit Didier Lejeune, PDG de SCC France, à considérer Huawei non plus seulement comme un fournisseur mais comme un partenaire potentiel.
En août, il s’envole pour son fameux briefing center de Shenzeng. Et là, c’est le choc : « j’ai découvert Huawei, raconte le PDG. Je suis arrivé avec l’image préconçue d’un constructeur bas de gamme et j’ai trouvé au contraire un acteur innovant, au positionnement haut de gamme, intervenant sur un large spectre de technologies (HPC, systèmes intégrés, plateformes SAP Hana, datacenters clé en main, ioT), capable d’adresser des projets globaux complexes ». Didier Lejeune se déclare particulièrement impressionné par « la force de frappe en recherche et développement » de Huawei, qui occupe un tiers de ses effectifs, et par « la vision long-terme de son top management ». S’il convient que son activité entreprise n’est pas un énorme succès en France, il se dit convaincu, à la lumière des atouts précités, que Huawei finira par s’imposer sur le marché français.
De retour en France, Didier Lejeune s’attèle à la rédaction d’un contrat de distribution qui est paraphé fin septembre. Huawei lui donne accès à toute sa gamme entreprises, y compris son offre d’infrastructures, même si SCC compte se concentrer dans un premier temps sur ses offres réseau et sécurité. Cet accord de distribution conclu, les deux partenaires planchent actuellement sur un business plan commun. Dans un communiqué Huawei, annonce que SCC lui a dédié une business unit et que leur partenariat se focalisera au départ sur les objets connectés, les produits réseaux, sécurité et cloud pour le secteur public, l’éducation et la santé.
Ce rapprochement avec l’un des leaders de la distribution et des services IT en France est une excellente nouvelle pour le constructeur chinois qui peine en effet à imposer son offre entreprises sur le marché français. L’année dernière, Song Kai, directeur général de Huawei France, nous avait confié que sa division entreprises ne représentait encore que 5% du chiffre d’affaires de la filiale française, n’occupant que 35 personnes sur un effectif de 700 collaborateurs. Mais Song Kai ne cachait pas son ambition de s’imposer rapidement comme l’un des principaux challengers de Cisco en Europe sur ce marché entreprises.
Huawei affiche également une grande ambition dans le domaine des infrastructures. Fan Ruiqi, son président en charge des produits de stockage, déclarait fin 2015 vouloir « figurer dans le Top 3 mondial du stockage d’ici 2018 », avec un chiffre d’affaires annuel d’au moins 2 milliards de dollars.
Outre SCC, Huawei vient de signer un accord de distribution avec Arrow ECS, qui relaiera donc son offre infrastructures et réseau d’entreprises auprès de son réseau de VARs et d’intégrateurs. Là aussi, Arrow a consenti à mettre en place une équipe dédiée composée d’experts en réseaux IP, en IT et en communications unifiées. C’est la première fois que Huawei signe un accord avec un grossiste de l’envergure d’Arrow. La marque est déjà activement distribuée en France par cinq grossistes : Azenn (pour les produits réseaux), Memodis (produits d’infrastructures), Integrasys (téléphonie), Config (produits de stockage) et Visualdis (produits de visioconference et de vidéoprotection). L’accord de distribution avec Arrow ne remet apparemment pas en question les accords de distribution existants.
Contacté, Huawei France ne disposait pas d’interlocuteur habilité à commenter ces informations. Le constructeur s’est borné à déclarer par l’intermédiaire de ses relations presse que « la croissance de [son] business dans le channel est l’un des piliers de [sa] stratégie sur le marché B2B ». En 2015, Song Kai estimait que le channel représentait 40% des ventes de la division entreprises. Il revendiquait alors 140 intégrateurs et VARs actifs en France, parmi lesquels Spie Communications, Bouygues Energies, Sogetel, Altitude Telecom, Action Telecom et IMS Networks… Une liste rejointe depuis par Transtec et Econocom.