Dell vient d’annoncer qu’il allait faire transiter prioritairement la commercialisation de ses offres de stockage vers son réseau de distribution au détriment de sa force de vente directe. Celle-ci sera incitée financièrement à basculer son business vers les partenaires via l’octroi de rémunérations plus généreuses lorsqu’un partenaire est impliqué dans une transaction. À cet effet, Dell prévoit de multiplier par quatre le nombre de partenaires éligibles à la commercialisation de ses offres de stockage.
Ce transfert de business vers les partenaires concerne ses offres PowerMax, PowerFlex, PowerStore, PowerScale ainsi que ses produits hyperconvergés et convergés et ses solutions de stockage de sécurité.
Cette politique a vocation à améliorer la collaboration entre les commerciaux Dell et les partenaires et, in fine, à gagner des parts de marché et stimuler la croissance. Elle aura toutefois des répercussions sur l’emploi, Dell a confirmé à nos confrères CRN que des suppressions de postes étaient prévues au sein de sa force de vente. Et des dizaines d’employés ont d’ores et déjà annoncé leur licenciement sur Linkedin. Une annonce reçue plutôt positivement par les partenaires qui y voient une opportunité de recruter de nouveaux talents pour accompagner leur montée en puissance sur le stockage Dell.
Ce changement de modèle de commercialisation intervient alors que Dell a annoncé en mai dernier une baisse de 20% de son chiffre d’affaires. Ses ventes de produits de stockage d’entreprise – marché dont il est leader avec 31,5 % des parts – avaient également reculé, quoique dans une moindre mesure, de 11%.
Ce virage stratégique intervient également trois semaines après l’annonce de la démission de Chuck Whitten, co-directeur de l’exploitation et numéro deux de Dell, qui avait été embauché il y a deux ans et que les partenaires s’attendaient à voir succéder à Michael Dell.