UiPath continue son ascension fulgurante sur le marché français. Deux ans après avoir ouvert sa filiale, le spécialiste de l’automatisation de processus revendique déjà plus de 200 clients utilisateurs de ses solutions, dont plus des trois quarts des entreprises du CAC 40. Une trajectoire d’autant plus riche d’opportunités que l’éditeur s’inscrit dans une stratégie 100% indirecte et que son écosystème partenaires ne cesse de s’étendre à mesure que les succès s’empilent. Nous avons demandé à Florent Bavoux, son directeur partenaires Europe du Sud, de nous présenter l’approche de UiPath en la matière.

Channelnews : Pouvez-vous nous dire qui sont vos partenaires en France et combien sont-ils ?

Florent Bavoux : Nous travaillons avec plusieurs types de partenaires. Il y a des cabinets de conseils, comme Deloitte, EY, Accenture, PwC, IBM, KPMG, Cognizant… Des intégrateurs systèmes, tels Capgemini, CGI, Sopra Steria, Talan, Atos, GFI… Des intégrateurs et des ESN plus locaux, tels que Hardis, Sword, Aldemia… Je peux également ajouter Visio, Teamwill et Keyrus avec qui nous sommes en cours d’engagement. Et enfin des partenaires technologiques, parmi lesquels Microsoft, Google, Oracle, Abbyy, AWS, SAP, Watson, Salesforce… avec lesquels on essaye de nouer des relations au plan local. En France, notre écosystème compte une quarantaine de partenaires actifs, dont une trentaine de purement français. Mais ce nombre évolue rapidement car le marché est extrêmement dynamique.

Channelnews : quel est le rôle des partenaires ?

Florent Bavoux : les partenaires sont vraiment partie intégrante de notre go-to-market. Nous avons très peu de forces de consulting et de professional services en interne. Le rôle des partenaires est donc d’accompagner les clients, d’analyser leurs besoins, de définir les process éligibles à l’automatisation, de gérer les projets, de réaliser/développer les assistants virtuels, de les déployer, de conduire le changement et de maintenir les solutions déployées. Certains partenaires assurent également la revente des licences.

Channelnews : D’où vient cet élan du marché pour les solutions d’automatisation ?

Florent Bavoux : C’est un vrai levier d’économies, de réduction d’erreurs et de gouvernance des données.

Channelnews : Quels sont les atouts de la technologie UiPath par rapport à la concurrence ?

Florent Bavoux : C’est une combinaison de facteurs. UiPath offre deux types d’automatisation possible : en mode batch, pour traiter des processus au volume, ou en mode assistant virtuel, pour soulager les utilisateurs de leurs tâches rébarbatives. La technologie UiPath est également extrêmement rapide à déployer et à prendre en main. Et elle est accessible : on peut la tester facilement, on peut se former via des tuto gratuits, et elle est soutenue par une vaste communauté…

Channelnews : Est-ce que les projets d’aujourd’hui sont les mêmes que ceux d’hier ?

Florent Bavoux : Non. Notre périmètre fonctionnel s’est beaucoup élargi. Quand on a commencé, 70% étaient des projets d’automatisation comptable ou financière. C’est du reste un peu dans ce domaine qu’est né la RPA (ndlr : Robotics Process Automation ou robots d’automatisation de process). Mais à force d’intimité avec les clients, on a découvert des gisements de projets dans les RH, les directions juridiques, la logistique, la relation clients, les processus IT (en complément des solutions d’ITSM)…

Channelnews : Comment vous y prenez-vous pour détecter des projets ?

Florent Bavoux : Nous organisons des événements ciblés par métiers et par besoins. C’est aussi le rôle des partenaires qui sont au contact des métiers de leurs clients et doivent être capables de détecter des processus éligibles à l’automatisation.

Channelnews : Quel est votre mode opératoire pour engager de nouveaux partenaires ?

Florent Bavoux : Il n’y a pas de dogme. Les choses se font en fonction du contexte client et partenaire.

Channelnews : Avez-vous un programme partenaires et si oui comment est-il structuré ?

Florent Bavoux : Les partenaires sont segmentés en fonction du nombre de leurs collaborateurs certifiés. Il y a environ 2.000 personnes certifiées sur notre technologie en France. Le plus haut niveau de partenariat est le niveau diamond. Il y en a une dizaine en France.

Channelnews : Est-ce que le nombre de partenaires va encore beaucoup évoluer en France ?

Florent Bavoux : Oui. Demain il y aura un énorme marché de TMA (ndlr : tierce maintenance applicative) et de maintenance autour de nos solutions. Il y aura besoin de compétences UiPath. Mais ces partenaires n’auront pas forcément la même intimité avec UiPath que les partenaires actuels.