En pleine expansion, le spécialiste de la visioconférence BlueJeans recherche des partenaires en France. L’occasion d’une rencontre avec Matthieu Douvenou, son responsable commercial grands comptes.
Channelnews : Pour ceux qui ne la connaissent pas, pouvez-vous nous présenter la société ?
Matthieu Douvenou : BlueJeans est une société créée en 2009 dont les produits sont commercialisés depuis 2011. C’est donc une société née dans le cloud. Elle compte 8.500 clients parmi lesquels LinkedIn, Facebook, et en France, Pernod-Ricard et Criteo. Elle emploie plus ou moins 600 salariés, basés essentiellement en Californie, où se trouve son siège, et à Bangalore. Société privée, elle compte parmi ses investisseurs Accel Partners et Quadrille Capital. Depuis quelques mois elle a à sa tête un nouveau CEO, Quentin Gallivan, chargé de renforcer la croissance et de réorienter la société vers les grands comptes face à la maturité du cloud public.
Channelnews : Quelle est l’offre de BlueJeans ?
Matthieu Douvenou : Nous proposons des solutions cloud qui permettent de connecter les postes de travail, les terminaux mobiles et les équipements de salles de réunion à une même visioconférence. Nos solutions sont indépendantes des matériels, interopérables avec les équipements Cisco, Polycom, Microsoft Lync, Google et les navigateurs web. Nous avons également des solutions événementielles, notamment pour les webinars. Nous pouvons connecter jusqu’à 15.000 participants. Nous avons récemment développé avec notre partenaire technologique Microsoft une nouvelle passerelle pour les clients qui déploient Microsoft Teams, afin de les relier à n’importe quelle salle de conférence. Nous réfléchissons à l’extension de cette stratégie pour de ne pas être verrouillé sur une seule solution.
Entre le 1er janvier et le 31 décembre de l’année dernière nous avons assisté à une forte croissance de l’utilisation de nos solutions. Le nombre de minutes de conférence a été multiplié par 70 et par 181 pour les événements de plus de 100 participants.
Channelnews : Quelle est la part de l’indirect dans vos ventes ?
Matthieu Douvenou : Aujourd’hui la répartition direct/indirect est de 50/50 aux Etats-Unis. En Europe elle est plutôt de 80% en indirect et 20% en direct. Nous nous appuyons sur un réseau de spécialistes de la visioconférence. Il s’agit d’acteurs possédant l’expertise réseau nécessaire pour le cloud. Ce sont des acteurs travaillant sur le marché du matériel avec des fournisseurs comme Cisco, Polycom, ce sont aussi des intégrateurs réseaux comme Orange Business Services ou NextiraOne.
En France, nous avons une petite dizaine de partenaires. Nous en cherchons d’autres. Nous travaillons avec le grossiste ScanSource qui nous donne accès à de petits resellers. Nous recherchons également des revendeurs Microsoft. Il y a de la place pour tout le monde, y compris en région, aussi bien pour de petits comptes, que pour des partenaires avec une présence à l’international. Nous leur proposons un nouveau programme partenaires lancé depuis l’arrivée de notre nouveau CEO.