L’équipementier devrait évincer 500 revendeurs jugés peu rentables dans la zone EMEA. En contrepartie, il met en place un programme pour mieux motiver et récompenser ses meilleurs partenaires.
Avaya va réduire le nombre de ses revendeurs. C’est ce qui ressort des déclarations de Jeremy Butt, vice-président en charge du réseau lors de la conférence EMEA qui s’est déroulée à Berlin la semaine dernière. Près de 500 d’entre-eux devraient être évincés pour sous-performance. L’équipementier va notamment évaluer la satisfaction des clients à travers une échelle de 1 à 5, en fonction du niveau de partenariat. « Je crois que nous allons perdre un peu plus de partenaires au cours de l’année à cause de la satisfaction des clients. Et je suis d’accord avec cela », aurait déclaré Jeremy Butt si l’on en croit MicroScope qui rapporte ces propos.
Les mieux notés recevront le label Partner in Customer Excellence et seront référencés dans un Avaya Partner Locator. L’ensemble des revendeurs bénéficiera par ailleurs d’un outil d’évaluation détaillant leurs points forts et leurs points faibles et proposant des solutions pour renforcer leurs compétences. Jeremy Butt a également annoncé la fin des contributions contractuelles aux efforts de commercialisation, remplacées par des aides accordées au cas par cas par l’équipementier. Ce dernier va aussi lancer l’an prochain le Multinational Channel Deal conçu pour aider les partenaires à gagner des grands contrats internationaux, sans avoir à investir dans des marchés où ils ne sont pas présents.
Ces changements interviennent alors que les relations entre Avaya et ses distributeurs, notamment ceux issus de l’ancien réseau Nortel, se détériorent outre-Atlantique. Marges fondant comme neige au soleil, partenaires évincés, opportunités de services réduites, turnover au sein du management US : la liste des griefs avait tendance à s’allonger expliquent nos confrères de CRN qui constatent tout de même quelques améliorations telles que la nomination d’un nouveau responsable channel US en la personne de Karl Soderlund, un manager aguerri qui officia auparavant chez HP, Cisco, Fortinet, Extreme Networks et Certeon.
L’équipementier a également un autre problème crucial à résoudre : le marché gris. Jeremy Butt, qui a demandé aux revendeurs de lui signaler les activités suspectes, a expliqué que la société avait recensé 31 cas d’achats à travers des réseaux non autorisés et prononcé des avertissements à l’encontre de 11 partenaires. Il a également fait état de plaintes déposées devant la justice américaine pour contrefaçon.