Arrivé à la tête du channel de Citrix il y a cinq semaines, Craig Stillwel a profité du Citrix Summit, la conférence des partenaires de l’éditeur qui se déroule à Anaheim en Californie, pour dévoiler à nos confrères de The VAR Guy sa stratégie pour l’année en cours.
La volonté première de ce vétéran entré chez Citrix il y a 17 ans et qui avait jusqu’à présent en charge le channel US est de simplifier le programme partenaires. « Je suis chez Citrix depuis longtemps. Je connais fort bien leur programme partenaires, mais pour les partenaires il peut être difficile de s’y retrouver. Pour une simple vente il peut y avoir cinq programmes différents dont un partenaire peut bénéficier », a-t-il reconnu, indiquant toutefois qu’il faudra encore un certain temps pour que le choses changent. Il espère annoncer une refonte du programme dans un an, au prochain Citrix Summit.
L’autre priorité de Craig Stillwel, qui s’inscrit ainsi dans la continuité de la stratégie initiée par sa prédécesseure Kimberly Martin, est d’accroître la présence de la société sur le marché des PME. Il estime que pour réussir cette stratégie il faut capitaliser sur les fortes relations de Citrix avec Microsoft. « Nous demandons à nos partenaires de se concentrer sur trois cas d’utilisation qui leur offrent selon nous des opportunités. Skype for Business, Windows 10, dans le cas de l’utilisation d’une machine virtuelle, et NetScaler, pour Azure et les clouds hybrides, permettent de gagner des affaires ensemble », estime-t-il, encourageant les partenaires qui n’entretiendraient pas de relations avec Microsoft à devenir des partenaires de la firme de Redmond afin de bénéficier des avantages financiers qu’elle offre. Il envisage, pour faciliter la conquête du marché des PME, de renforcer les relations entre ses équipes et les équipes produits.
Enfin, Craig Stillwel souhaite « bâtir un solide futur dans le cloud » mais sans précipitation, afin de faire correctement les choses. « Nous pouvons caractériser 2017 comme une année d’entrée dans le cloud et 2018 comme celle du démarrage ».
Il propose dès à présent aux partenaires trois moyens de gagner de l’argent avec le cloud : vendre des licences de Citrix Cloud, prendre en charge la conception, l’intégration et la gestion des charges de travail dans le cloud de leurs clients, et profiter du nouveau Services Delivery Program qui leur permet de proposer des services managés autour de l’offre Citrix Cloud.
Le nouveau patron du channel annonce par ailleurs la sortie en mai prochain, à l’occasion de Synergy 2017, d’un programme Citrix Cloud complètement rénové.