Depuis le mois de septembre, l’éditeur de logiciels de sauvegarde Syncsort a lié son sort à l’offre NetApp. L’occasion de nous entretenir avec Pierre Gille, son directeur Channel France et Europe du Sud.
Channelnews : Syncsort vient de lier son sort à celui de NetApp en proposant exclusivement des bundles intégrant des produits de ce fournisseur. Pourquoi ?
Pierre Gille : Peu d’éditeurs de logiciels de backup peuvent survivre seuls. C’est pourquoi nous avons créé ces budles NSB (ndlr : NetApp Syncsort Integrated Backup.) C’est une manière de récupérer des données provenant d’environnements hétérogènes pour les ramener vers l’offre NetApp en stockage secondaire. Il s’agit d’une sorte de cheval de Troie du stockage. Ces bundles permettent de concurrencer des acteurs comme Avamar, EMC ou Legato.
EMC surfe sur la déduplication, un domaine où l’on trouve également IBM, Symantec et puis il y a NetApp, qui figure parmi les grands du stockage secondaire.
NSB est un produit différenciateur sur un marché très concurrentiel. C’est une stratégie qui fonctionne et qui a donné un coup d’accélérateur à Syncsort. Cela nous permet d’avoir une place décente sur le marché de la protection des données qui représente 4 milliards de dollars.
Aujourd’hui, on assiste à une explosion du volume de données plus ou moins structurées ainsi qu’à une explosion de la virtualisation. Il est donc impossible à une entreprise de fonctionner comme avant, avec un backup le week-end, avec un stockage sur bandes. Les entreprises doivent donc refondre l’architecture de leurs backups. Il faut être capable de gérer tous les types de données. Avec le cloud, avec le big data il y a également un mouvement très fort en direction des services providers. Certaines solutions ne fonctionnent plus, il y a une redistribution des cartes. Nous nous inscrivons dans ce mouvement.
Comment gérez-vous vos anciens clients qui ne sont pas forcément des clients NetApp ?
Pierre Gille : Aujourd’hui, nous sommes pratiquement alignés sur la stratégie NSB. Nous avons pris le pari définitif de nous associer exclusivement à NetApp.
Cela dit, pour les clients uniquement Syncsort, nous avons l’Advanced Recovery Server qui permet de préserver la base installée.
Y-a-t-il d’autres liens entre les deux entreprises qui expliquent une alliance aussi exclusive ?
Pierre Gille : Les dirigeants de nos deux entreprises ont des relations amicales. Le CEO de Syncsort, Flavio Santoni, et celui de NetApp, Thomas Georgens, se sont connus chez LSI.
Cela dit, Syncsort est une société indépendante née en 1968 qui s’est spécialisée dans le stockage des données et les autres systèmes de protection des données. Ce n’est donc pas une start-up.
Quel est votre réseau de distribution ?
Pierre Gille : Nous avons signé des contrats chapeaux pour l’Europe avec Arrow, Avnet et plus récemment avec Altimate, qui est un distributeur important en Belgique. Cependant, ces contrats ne sont pas déclinés en France, la masse critique n’y étant pas atteinte.
Nous travaillons aujourd’hui avec FPS, un partenaire platinum de NetApp qui vient de déployer NSB chez Phone House. FPS a testé beaucoup de solutions avant de faire le choix de NSB. Il a estimé que le bundle était le plus pertinent sur le marché, et qu’il disposait en interne des compétences nécessaires.
Nous sommes également engagés avec d’autres partenaires comme Scasicomp, Computacenter, SCC, Risc, Prestige Réseaux… Nous avons par ailleurs un accord de partenariat avec APX qui est un gros acteur NetApp. Tous nos partenaires sont d’ailleurs des partenaires NetApp.
Notre bundle est proposé comme une solution de protection des données appartenant au portfolio NetApp.
Quelle est votre stratégie channel ?
Pierre Gille : Nous avons mis en place un programme partenaires avec des niveaux d’accréditation digne des grands, avec un programme de détection des marchés. Toutefois, notre stratégie de recrutements laisse beaucoup de marge aux VADs. En attendant d’atteindre la masse critique nous ne construisons pas en France d’engagements end-users.
La moitié des opportunités de contrats viennent de chez NetApp, les autres 50% proviennent du channel. Dans un deuxième temps nous entreprendrons une démarche plus ouverte.
Combien avez-vous de clients en France ?
Pierre Gille : Nous avons 70 clients en France, dont certains sont des clients Syncsort purs. Nous avons quelques belles références comme Bolloré, le Figaro, Renault Design, Cogedim et Phone House.
Envisagez-vous le mode SaaS ?
Pierre Gille : Les solutions à la demande passent par les services providers.