Début mai, SFR a fait parvenir à la presse channel un communiqué en forme de petite annonce intitulé « SFR Business recrute de nouveaux partenaires pour accompagner la transformation numérique des entreprises ». L’opérateur y explique en substance vouloir recruter de nouveaux partenaires pour pousser ses offres 4G et Fibre sur le marché des TPE-PME. L’opérateur fait feu de tout bois : il cible les SSII, les VARs, les revendeurs informatiques et/ou télécoms, les installateurs privés, mais aussi les intégrateurs réseaux, les bureauticiens, les spécialistes audiovisuel … Il promet au passage « le choix de la relation contractuelle, des plans de rémunérations attractifs et un accompagnement commercial et technique personnalisé ».
Tout cela serait parfait si, dans le même temps, le réseau indirect de l’opérateur ne se réduisait pas comme peau de chagrin. C’est en tout cas le sentiment du patron de l’indirect d’un opérateur alternatif, qui jure avoir en sa possession une liste d’une cinquantaine de partenaires à qui SFR a fait comprendre au cours des 18 derniers mois qu’il ne souhaitait pas poursuivre sa relation commerciale.
Nous avons contacté l’un de ces partenaires historiques, qui nous a indiqué avoir cessé de préconiser la marque depuis que l’opérateur a modifié les termes de son intéressement il y a environ deux ans et du fait du « manque de réactivité » de celui-ci pour répondre aux besoins des clients.
Manque de réactivité, mais aussi outils peu performants ne favorisant pas l’autonomie des partenaires, contrats de courtage ne permettant pas de maîtriser la relation commerciale, démarchage systématique de leur parc client par les forces commerciales directes des opérateurs, guerre des prix, sont les reproches les plus couramment formulés par les sociétés de distribution et de services IT à l’encontre des opérateurs.
On peut aussi rappeler de quelle manière l’opérateur s’est débarrassé de ses distributeurs indépendants de téléphonie mobile à partir du milieu des années 2000 pour leur substituer des boutiques en propre (voir à ce sujet notre article : Comment les opérateurs mobiles ont sacrifié leurs distributeurs et celui de Deontofi : Comment l’opérateur téléphonique SFR évince ses distributeurs et perd ses procès). Des épisodes qui donnent une résonance particulière à la phrase de SFR qui conclut son communiqué en ces termes : « SFR Business a mis la culture du partenariat au coeur de sa stratégie depuis plus de 20 ans. Elle a su s’entourer de professionnels indépendants qui partagent la même culture business que ses clients, et qui souhaitent construire un partenariat dans la durée. »
À Distributique, Guillaume de Lavallade, directeur exécutif entreprises de SFR, a expliqué que l’opérateur comptait actuellement une centaine de revendeurs sous contrats, totalisant près de 600 ingénieurs commerciaux sur le terrain, et qu’il souhaitait faire progresser ce nombre de 10% au mieux dans les 12 prochains mois. Un objectif de recrutement de 10 nouveau partenaires qui cadre mal avec l’ambition affichée de l’opérateur de mieux couvrir le marché TPE-PME.
Sollicité à plusieurs reprises pour préciser sa stratégie, ses ambitions, la nature de ses contrats, et les modalités de son programme d’accompagnement partenaires, SFR a botté en touche, invoquant le planning chargé de ses porte-paroles.