Les ventes indirectes prennent de plus en plus de poids dans le chiffre d’affaires licences de l’éditeur de logiciels de gestion. Elles devraient atteindre 30% en 2012 contre environ 24% aujourd’hui.

 

Ce mercredi 20 octobre, Cegid réunissait ses partenaires français pour faire le bilan de son activité indirecte des derniers mois et leur annoncer ses dernières nouveautés. Lors de cet événement (le Club ventes indirectes), qui a rassemblé une centaine de partenaires sur les quelque cent soixante quinze que revendique l’éditeur, Cegid a annoncé que son chiffre d’affaires indirect était en  progression de 17%. A comparer à la progression limitée à 1% de son chiffre d’affaire global sur les neuf premiers mois de l’année.

De fait, la part de l’indirect a progressé sur toutes les familles de produits (hormis les solutions dédiées aux experts comptables qui continuent d’être vendues exclusivement en direct). La plus grande partie de ses ventes indirectes (55%) sont réalisées sur son offre ERP (qui est aussi celle qui est ouverte depuis le plus longtemps à l’indirect). Les partenaires représentent désormais 16% de ses ventes d’ERP contre 10% en 2009. Ouverte depuis début 2009 à l’indirect, son offre industrie pèse 25% de ses ventes indirectes. Enfin, le solde (20%) est réalisé sur offre TPE (YourCegid TPE et Associations notamment)  lancée au début de l’année et distribuée exclusivement en indirect.

L’offre accessible aux partenaires va continuer de s’étoffer


In fine, la part du chiffre d’affaires licences réalisé en indirect est en progression de près de 4 points à environ 24%, selon nos estimations (ce qui devrait représenter près de 29 M€ de CA indirect sur l’exercice). Eric Perraud, directeur des ventes indirectes ne souhaite pas confirmer ces chiffres mais il annonce que l’objectif est d’atteindre 30% des revenus licences en indirect d’ici à deux ans.

Dans cette perspective, l’offre accessible aux partenaires va continuer de s’étendre, avec notamment une offre Saas pour les TPE (Cegid Yes) ou la disponibilité d’une déclinaison TPE de son offre industrie (Manufacturing Pack). A noter également que son offre WinHôtel, ouverte à l’indirect depuis fin 2009, devrait passer en 100% indirect à partir du début 2011. Cegid prévoit également de continuer à recruter de nouveaux partenaires, notamment sur le segment TPE. Depuis le début de l’année, ils sont ainsi une trentaine à avoir rejoint les rangs de ses partenaires actifs.

Cegid fait grossir le chiffre d’affaires de ses partenaires


Toutefois, le nombre de partenaires est resté globalement stable depuis le début de l’année (les recrutements ayant juste compensé les sorties). La croissance de 17% de ses ventes indirectes a donc pleinement profité aux partenaires existants. Les cinq premiers (dans l’ordre : Groupe Althays, LCS Informatique, Avenao, SDC Conseil et OpenToSoft), ont ainsi enregistré une progression supérieure à 60% de leur CA licences cumulé.

Une performance à laquelle la politique de certification des consultants partenaires entreprise à partir de la fin 2008 a certainement contribué. Le cap des 1000 certifications activées est sur le point d’être passé alors qu’il n’y en avait que 650 au début de l’année. Des certifications que se partagent une centaine de ses partenaires. L’éditeur aimerait poursuivre sur cette voie. Il lance pour cela de nouvelles certifications (notamment autour de ses offres Manufacturing) et annonce le lancement d’un programme de labellisation pour le début de l’année 2011.

Des labels Silver et Gold pour les partenaires les plus avancés


Ce programme de labellisation constitue en fait le second étage du processus de segmentation de ses partenaires. En fonction de leur volume de chiffre d’affaires et du nombre de leurs consultants certifiés, ces derniers pourront prétendre au label Silver ou Gold. Avec à la clé des avantages en termes de support et d’opportunités d’affaires. Cegid espère en labelliser une cinquantaine au cours du premier semestre et atteindre la centaine d’ici à la fin de l’exercice 2011.

Cette politique devrait également aider ses partenaires à accroître leurs ventes de licences Cegid. De même que la nouvelle stratégie de communication que vient d’adopter l’éditeur. En quête de notoriété, celui-ci a décidé d’unifier toute sa communication sous la marque ombrelle YourCegid et d’intensifier ses investissements publicitaires. En vertu de quoi, Cegid espère encore réaliser 20% de croissance sur l’indirect en 2011. Un objectif d’autant plus atteignable que le nombre des leads qu’il génère pour ses partenaires a triplé en l’espace d’un an.