« C’est vrai qu’il est parfois difficile de mobiliser les forces techniques, admet Yves Raimbault, directeur général de l’intégrateur Aenix. Mais ce n’est pas pire que chez les autres constructeurs. Pour lui le véritable problème de Sun se situe dans le marketing et la communication. « Sun a d’excellents outils mais personne ne le sait. Je pense notamment à son offre open source, qui est pourtant en avance sur ses concurrents, mais qu’il peine à imposer sur le marché ».
Une analyse que partage le pdg d’un des premiers partenaires Sun en France, est resté jusqu’à présent à l’écart de son offre logicielle open source qu’il estime difficile à rentabiliser. Cette difficulté à monétiser son offre s’illustre bien dans l’exemple de sa base de données MySQL, qu’il a racheté un milliard de dollars en janvier 2008 et dont il n’est parvenu qu’à tirer 81 millions de dollars de revenus en licences au dernier trimestre 2008.
Une offre serveurs vouées à disparaître
Cette situation a fini par convaincre les partenaires de Sun qu’un rachat par IBM pourrait finalement avoir des effets positifs. Notamment en ce qui concerne ses technologies logicielles : « si elles doivent se développer et devenir des standards je fais confiance à IBM, dont le modèle économique fait une large place au software, pour les mettre en valeur », affirme un intégrateur. Même analyse pour l’offre stockage : « les technologies héritées de Storagetek ont toutes les chances d’être mieux exploitées dans le giron d’IBM ».
Quant à son offre serveurs, personne ne se fait vraiment d’illusions : « l’objectif d’IBM est de récupérer les parts de marché de Sun. Son offre Sparc devrait rapidement disparaître et Solaris devrait converger à terme avec AIX le système Unix maison d’IBM ». Une perspective qui n’inquiète pas outre mesure les partenaires tels que Overlap, le groupe D.FI ou Aenix, qui travaillent déjà avec IBM et qui n’auraient qu’à accompagner ce mouvement de consolidation.
En revanche, la transition risque d’être beaucoup difficile pour les partenaires exclusifs Sun, notamment ceux qui ne sont spécialisés que sur un segment de son offre. « Nous avons déjà essayé de travailler avec IBM », relate un intégrateur de stockage, mais l’expérience n’a pas été concluante : « IBM est trop lourd, trop monolithique ».
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