Le fournisseur de solutions de sauvegarde pourrait revenir à la croissance cette année grâce à ses NAS de deuxième génération et à la stabilisation de son business bandes. Les partenaires recommencent à y croire.


Overland peut-il encore revenir à la croissance et à la profitabilité après avoir accumulé plus de 130 millions de pertes au cours de ses six derniers exercices et avoir divisé son chiffre d’affaires annuel par plus de trois (70 M$ en 2011) ? Oui, répond son vice président ventes et marketing Europe Andy Walsky. Et ce dès cette année.

Une assurance justifiée par plusieurs signes encourageants. D’abord, il y a le le redressement de son activité historique, les bibliothèques de bandes robotisées, qui continue de croître en volumes et qui voit ses prix se stabiliser après des années de baisse ininterrompue. Un redressement d’autant plus salutaire que cette activité représente toujours 65% à 70% de son business en valeur.

Ensuite, l’arrivée de la deuxième génération de son offre Nas, les SnapServer DX, devrait donner un coup de fouet à ses ventes. Cette nouvelle offre se distingue notamment par la faculté de son système de gestion RAID à s’adapter à n’importe quelle capacité de disque. « Ses caractéristiques techniques et fonctionnelles lui permettent de se positionner un cran au-dessus des solutions d’entrée de gamme de type Synology ou Qnap, et en font la solution idéale des grosses PME, notamment du secteur industriel, et des administrations », explique Lucien Dalmasso, PDG du grossiste Additional Design.

Autre signe de santé retrouvée : la capacité de la marque à recruter et fidéliser de nouveaux revendeurs. Le fournisseur explique ainsi avoir multiplié par cinq en un an le nombre de partenaires enregistrés sur son programme FastTrack à l’échelle mondiale. Lancé en mars 2010, ce programme permet aux partenaires de bénéficier d’un support technique dédié et d’un outil d’enregistrement d’affaires qui protège leurs investissements avant-vente.

En France, où il réalise près de 12% de son chiffre d’affaires mondial, le constructeur dit être passé d’une centaine partenaires actifs à 150 en deux ans. Un résultat favorisé par le fait qu’après avoir longtemps privilégié les broadliners tels que Tech Data, la marque est progressivement revenu à une distribution à valeur ajoutée.

Illustration de ce changement de politique : la signature en octobre d’un contrat avec le grossiste Additional Design en remplacement d’Azlan. Additional Design qui avait été pour l’anecdote à l’origine de l’introduction de la marque en France il y a une vingtaine d’années. En France, Overland s’appuie également sur Memodis et Infodip, ses partenaires historiques, et BeIP, un spécialiste de la vidéosurveillance signé il y a deux ans. En revanche, la collaboration avec ACTN, recruté à la même époque, a été interrompue.

Enfin, Overland semble se rapprocher d’un règlement en sa faveur dans le litige qui l’oppose à BDT sur la question de l’utilisation frauduleuse de ses brevets. Une issue favorable qui pourrait lui rapporter plus de 65 millions de dollars de dédommagements. De quoi voir venir après ces années de vaches maigres.